主持人：尊敬的各位嘉宾，感谢大家光临“践行O2O，共创赢商之道2014年度盛典”，我们的会议现在正式开始，接下来，让我们以热烈的掌声有请从台湾远道而来的专家主持人台湾金属奖的得主陈永隆先生，有请陈博士。

陈永隆：各位尊敬的领导，各位敬爱的嘉宾，大家上午好！非常高兴，非常荣幸能够受邀时尚CIO俱乐部2014年度盛典的主持人，我们所有的企业，包括我们的电商，我们的时尚业，在这个地方欢聚一堂，共同分享O2O的经验，共同学习O2O带来的发展，共同前瞻O2O未来的机会，进入O2O的专业之前，让我们来看一个画面，我来讲两个小故事给大家听。

我从2007年在FACEBOOK有很多文章给他们，很多大学生说，你写这么多文字给他们，能赚半毛钱吗，今年高雄有一场演讲，看到一个40岁的大男人，我看到他在哭，下课的时候我问他，他跟我说，我有一个小孩今年10岁，从来没有叫我爸爸，我问他为什么，他跟我说，他是职业军人，职业军人对小孩的管理非常的严格，他常常跟小孩讲的一个字就是错，两个字就是不对，三个字就是不可以，他说我的生命里面只有错，不对，不可以，小孩子觉得不是我生的，从来不叫我爸爸，因为我要上课，就是讲到这里，那天晚上收到他写来的信，今天我带着我的笑容去接我的小孩，我发现自己的世界变了，我的小孩从来不跟说，晚餐想要吃什么，就是想要吃炒米粉，老师在你的身上感受到知识的温度，这是4月29日，一个礼拜去高雄，结束后又写了一封信，他没有讲什么，我也不好问太多，那天晚上写了一段话，就是你是我的幸运星，儿子主动跟我聊棒球，以前就是他爸爸说，你不对，你不懂，我现在就是开心听，他开心讲，我们父子多了很多话题，儿子不叫爸爸更重要呢，我只是回他一句话，我跟他说，只要他认同你，迟早要说出口，各位，这位40岁的爸爸是中校，职业军人，就是两次的见面4月29日和5月7日，把它的事放在心里面，可是接下来他就是在看我的文字，不断改变自己的习惯，就是到6月份的时候，他说老师，昨天晚上我帮我儿子盛汤包的时候，他叫我爸爸。我们在线下上课的时候就是在上课，就是有知识的人可以谦虚，为什么我当自己的小孩的爸爸这么骄傲。第二个故事，我在唐样的一个烟酒，这些信都是来自FACEBOOK，这个学生来自马来西亚，就是这个学生，我听到老师的演讲，让我非常有感触，就是学业失败，友情背叛，那天我送给这个大学生两个图卡，第一张就是成功，第二张就是圆满，我告诉我的大学生，所有的圆满是由失败堆积出来的，他跟我写信说，他说老师，感谢主让我遇到你，活着真的很舒服。

百胜软件

各位这是O2O的力量，我今天以这样的开场就是从今天早上到下午，我们虽然探讨的是O2O的专业，O2O的商机，但是我要告诉各位，如果你们能够让O2O有温度，就会飘出香味，面包不会飘香，只要放在烤箱有香味，你对身边的朋友，O2O变成一个非常好的有温度的沟通平台。今天是我第五次来到杭州，每次来到杭州都有很多不同的感触，我很喜欢到西湖骑自行车去逛几个小时，我在杭州看到很多时尚业的蓬勃发展，我从来没有想过我们时尚CIO俱乐部的所有企业家，包括我们百盛的老总建立这么一个俱乐部并进行推广，台湾有非常多的年轻人，网购族，还有宅男，宅女通过淘宝网购买我们大陆的衣服和鞋子，世界在改变，有这么一个平台，要感谢我们的主办单位，我们的百盛公司，我们有请百盛董事长，也是我们时尚俱乐部的董事长，黄飞董事长，请黄董事长给我们此致。

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黄飞：非常感谢陈博士给我们分享的故事，我刚才在想，就是对我的儿子好一点，他从来没有叫我爸爸，每次都是叫我老爸，但是觉得我们对自己的孩子也好，对身边的朋友更好一些，让我们的O2O的温度更高一点，这样我们的世界会更加美好，非常高兴今天能够跟新老朋友相聚在西溪宾馆，我代表百盛软件，代表时尚俱乐部的全体成员表示对大家衷心的感谢和热烈的欢迎。

去年的11月29日在深圳召开了第四届的交流分会，践行O2O，成就智慧品牌，大家特别关心服装行业如何接轨互联网，大家期待微信带上我们的快车道，淘宝能不能实现我们的梦想，我们请来腾云和阿里的高管，一起介绍两家公司的O2O的战略，一年时间过去了，这两家互联网的巨头在这一年里，确实做了很多O2O的创业和变革，大家都可以感受到，他们为我们打开了O2O商业变革的大门。但是我们也看到很多的企业，其实还是在O2O大门之外徘徊和摸索，没有找到好的方向，没有找到O2O的落地方向，当然有不少企业找到O2O实践的方法，他们通过积极的行动，积极的探索，确实取得了很好的成果，我们今天在座的嘉宾也会为我们分享一些经验。

那么，我们今天相聚在一起，继续沿着去年探讨的O2O创新的议题，一起来展开讨论，今天这个会议，我们请来中国服装行业的领导为我们来指引行业发展方向，也请来了阿里的高管，为我们继续畅想未来电子商务和O2O的商业变革，也请来了百盛研究院的专家为我们来分享，介绍百盛这一年来在O2O领域探索的研究成果，我们也请到了，黄红轮给我们分享未来O2O更好的方法和实践经验，更重要的是请到企业的小伙伴们分享他们实践过程中取得的成果和经验，这是大家最期待的，所以我们今天这个会议，为大家准备了一场O2O的智慧盛宴，我相信大家会获得巨大的收获和惊喜。前段时间双十一过去，把电子商务推向新的高潮，我们看到阿里未来的方向就是走向国际化，这是他们新的战略，我们广大的服装时尚行业未来发展在哪里。当然国际化战略，是每个企业的梦想，眼下最迫切就是实现移动互联网的转型，实现O2O的转型，这是大家最关注的。我个人看来，淘宝不一定靠得住，IBM企业离我们太远，需要靠我们自己，走出自己O2O的创新道路，我们今天以时尚CIO俱乐部的名义，把大家召集过来，以践行O2O，共创赢商之道为主题，一起讨论，到底我们中国的时尚行业，传统的企业如何在未来移动互联网时代，实现企业的转型，O2O的转型，真正走出实现自己的O2O的道路，这是我们共同的梦想，百盛软件立足于时尚行业，以推动行业信息化建设跟IT创新为已任，这几年深刻洞察O2O发展的趋势，这几年我们投入大量的资源，对行业进行研究，获得很多的研究成果，基本完成O2O行业的解决方案，今年在某些行业当中推行，取得一定的成功，这是我们百盛软件在这个行业的前沿为行业提供更好引领大家新的商业变革过程得到的支持，同时帮助到大家O2O的转型升级。

那么，我们这个时尚行业俱乐部，是一个推动行业IT创业跟交流、分享的平台，得到了广大专业人士的支持，使我们走到今年，我们已经连续搞了四届，今年是最大的，业务模式上有很大的创新，希望在这里新老朋友一如既往支持我们的时尚CIO俱乐部，希望大家一起来共同的群策群力，通过这个行业的发展，我相信今天的会议一定给大家带来惊喜和变化，谢谢大家。

陈永隆：好的，谢谢，10年我们成立时尚CIO俱乐部，开始有了这样的年会，从上海，深圳，广州，办了四届，这是第五届，这中间有各位无数的力量，就是来自中国服装协会，今年中国服装协会的会长王会长来到会场，我们请王会长发言，有请，掌声。

王会长：其实，各位同仁我挺羡慕你们陈教授很有说服力的现代化手段的故事，也是羡慕黄总，因为它的儿子叫他爸爸也好，老爸也好，都是一个令人羡慕的事儿，因为我女儿永远叫我老王，我也觉得很开心，这样叫我，就是当成信赖比较依靠的好朋友，我想这样的一种处理方式，也是处理O2O本体跟客户之间关系的另外一种选择，这种选择有更多种，鞋子合脚不合脚，自己知道，怎么选择自己知道答案。

尊敬的各位领导，各位来宾，大家上午好，很欢聚跟大家参加时尚CIO俱乐部2014年度盛典，作为时尚CIO俱乐部的持续关注者，回顾俱乐部的发展历程，我们在上海诞生，也是很荣幸，本人参与俱乐部的揭幕仪式，走到广州，深圳，现在到杭州，在华南，北京，华中，浙北，浙南，华东等地成立直属的分会，紧密联系各地企业的同时，现在覆盖全国各地区域，为全体会员提供交流的平台，并达到了帮助相互触发智慧灵感的目的，我想是黄董事长创建时尚CIO俱乐部的初衷，五年以来时尚CIO俱乐部举办的活动，吸引更多的CIO和CEO的参与，为CIO和CEO提供交流平台，为信息化平台提供切实可行的帮助，今年时尚CIO俱乐部在杭州召回，以践行O2O，共创赢商之道为主题就是时尚热点，就是用全体的智慧解决行业问题，用群体的资源实现行业的突破，共同实现赢商之道。

目前中国服装行业进行调整的关键时期，昨天我跟很多行业的领导交流，如何回归产品时代，产业链整合紧迫的背景下，用现代化的技术手段，电子商务和信息技术等科技，共同迎接现代制造业4.0时代的到来，成为全行业所有同仁不得不面对的共同课题，在其中O2O的模式的兴起，无疑是应和长期发展的态势有利之一，尤其是企业信息领袖们的力量，集合大家的集体智慧，集大成，破一点，在行业转型的关键一年，这样的举措显得十分的重要和必须。

时尚CIO俱乐部成立五年，也是时尚CIO俱乐部的转型之年，我们中国服装俱乐部支持时尚CIO俱乐部的发展，关注这一重要的平台，力争将其办成一个常态化，周期化的活动，凝聚更多的行业力量，为行业的真正发展，触动行业发展的可靠支撑，这个平台和这个力量，将对未来中国服装业的发展起到不容忽视的推动作用，在行业当中产生巨大的影响。而这种作用和这份影响，来自在座的每一位CIO和CEO，也是CFO，也是来自每一个时尚行业的每一位同仁和每一位参与者。随着这种力量的传递，增强和回想，也必将影响全行业产业链各个环节的变革，也是必将改变全行业的同仁的思维和举措，更将促进全行业以更加契合时代的要求，更加符合时代方向的方式，健康发展，面对现在CIO为代表的众多信息技术和现代化技术模式的涌现，我曾经在很久之前说的话来结束我的讲话，你可以放弃一个机会，但是不能放弃一个时代，最后祝本次活动圆满成功。

陈永隆：谢谢王会长，不要放弃一个新的时代。我们以热烈的掌声欢送会长回坐，也是希望我们在时尚CIO俱乐部成长的路上，会长，还有协会不断地支持，长久的支持，从1996年开始，大家注意到现在开18年，这18年出现两个比较大的经济体系的改变，2012年经济会杂志提到分享经济，在分享经济里面，主要还是因为社交网络，云预算跟我们的移动互联网造成我们随时随地把人串在一起，创造更好的机会，在分享经济里面，我们要关注的事情和改变的商业模式特别多，在这个过程里面，包括我们今天的会场，我们今天的会场体验O2O，在这个会场里面我们两个在座的单位来帮我们把整个会场的礼品，包括无线网络搭建，网络是有瑞杰科技。

第二个就是我们在这个地方独家礼品赞助，还有我正有前方的柜台，就是他们体会到我们都市人比较烦躁，工作压力比较大，他强调乐活，强调我们的环保，让都市人能够呼吸到自然的味道，体验乐活和慢活的味道，今天接下来有三位嘉宾的演讲，第一位就是介绍百盛研究院院长的罗女士，她是成果15年电子商务的经验，早期得ERP，到现在的零售和分销产业，15年的资讯经验里面，还有腾讯经验累计了丰富的信息化规划的经验和成果，所以我们今天以热烈的掌声欢迎我们罗广飞罗院长来分享践行O2O，共创赢商之道。

admin 发表于 2014-11-28 19:35
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罗院长：各位亲爱的小伙伴很高兴我们又见面了，刚才听完王秘书长和黄总话，我才知道我儿子叫我老妈，刚刚开始我很生气，在想我有这么老，新时代的来临，00年进来，现在是80后，以后90后，以后回到家里面，他叫我老妈的时候就是给一大大的拥抱，我们的时代已经来临，我们在上海的黄埔江的时尚CIO俱乐部的成立，走过五年，每年在年底的时候欢聚在这个地方，这两天特别的高兴，合作十年，就是战友，十年前探讨ERP，今年又见面，还有见到新的面孔，包括网络界的网络字媒体人来到我们现场，这个时代的变化，大家共同在关注时尚变化的一些趋势以及我们今天还是会看到一个老的话题，O2O，这个话题我们从每一年的不同的年会都会关注当今大家最关注的核心问题，在座的很多参与过不同届的年会，我们发现不是一个新的概念，O2O已经讲了很多次，我们讲了好年年，但是在这个过程当中，我们似乎发现了一些问题。

我们发现O2O是我们的趋势，我们很多企业也是在尝试着，但是走在现在，似乎并没有感觉到O2O有这么的神奇，到底是什么原因呢，是我们的方向错吗，还是我们对O2O认识和错法存在问题，这个百盛研究院跟我们一起研究的问题，今天我们在这里就是希望把我们这几年的一些研究的成果，其实，我们去年也是讲O2O，这一年以来，我们跟很多的企业去实现，得到了很多新的心得跟体会，包括我们对O2O的认识和整个建设的过程，我们也是得到了很多新的一些思想，所以，今天很高兴我们又站在这个台上，就是跟大家分享研究院这几年跟企业做的O2O的实践道路是如何做过来的。

当然分享一个问题就是思考一个问题，我们刚才讲O2O叫了这么多年，很多企业做了多渠道的触点，也做了打通，为什么这个O2O没有得到明显的效果，我们未来谈的是O2O，不是别的东西，这个问题我们回过头去重新思考过，为什么是O2O，这里我们不得不讲一下零售业的现状，在座的各位都是零售业。我们很厂家也是往零售业转型，所有我们认为饿，我相信大家今天早上过来都吃了早饭，不会饿，但是现在零售业的感受，特别是我们的线下的零售业，我们的门店没有人，很多人不到店里面购买东西，或者说他到店里面，但是不到我们店里面，这个问题困扰我们大家。

当然我们发现另外一个问题，这个时代在变化，消费者的年龄也是在不断变化，主流的人群就是80后，接下来就是90后，他们的消费习惯跟我们60后，70后为主体的人群有很大的区别，特别是电子商务的兴起，我们发现很多做门店，就是门店是试衣间，他们过来了，不会购买，就是特别的上课，另外一个字就是困，又饿又困，为什么感受到困呢，其实，我们现在讲中国的很多品牌企业，真正做的业务，我们讲可能是零售企业，这是说得比较好听一点，我们几千家店里面又一两百家直营门店，就是把货批发给我们的分销商，由他们卖给我们的消费者，到底卖了什么东西给消费者，消费者的反馈到底是什么，其实，这个环节并不是由我们很多品牌去完成的，这个时候，我们会发现，我们是做零售还是做批发，从这个角度看，我可以发现，中国的品牌企业，在很大程度上，并不是真正意义上面的零售企业。我们并不是真正的从事零售，当我们面对新的市场的变化，当我们面对互联网的来临，我们整个的信息变得扁平，我们直接面对消费者的时候，就是存在问题，就是人力资源成本成家的情况下，就是让零售业又饿又困。

面临这样的问题，我们思考方向在哪里，电子商务已经发展很多年，今天我们有淘宝的同事过来。这次整个双十一的数据翻了一倍，电商是不是解决我们问题的方向，我带着大家一起来分享一下，我们传统的模式，和新兴的电子商务的模式，它的优势我们看看电子商务是不是解决我们整个零售业的一个好的途径跟方法。我们这里做了一个比较，我们把很多购物分成不同的很多环节，就是挑选，体验，支付，交付，服务，在这些购物环节当中，我们去比较一下新的线上的销售模式跟线下的传统模式的优势在哪里，通过这个图我们发现，各有优势。比如说，电子商务选择的时候，我们发现他给消费者带来更加便捷的没有时空限制，就是比较和分享。现在在微信上面做购物，你甚至可以做分享，大家的朋友，可以帮你来出钱购买这个手机，这就是我们电子商务包括移动商务带来我们的很多便利。

但是我们发现在体验这个环节，他有不可取代的优势，也就是说，我们的消费者，到了实体店以后，对我们的整个品牌文化以及我们产品的很真实的体验，包括通过这种真实体验能够建立起来的这种信任感，这个就是电子商务这种形式很难完成替代的。而在支付的环节呢，其实我们发现电子商务是很有优势，手机钱包，我们现在同事之间的专章就是不用现金，非常的方便。举一个例子，大家喝一瓶矿泉水，不会用电子商务，及时地满足你的需求，在交付的环节，很多消费者选择线下服务，因为他有一个更及时地的更周到的售后服务的一种保障。在这种情况下，我们就会发现，电子商务似乎没有完全解决我们的问题，而是增加一种新的模式，吸引另外的消费者，但是似乎不能完全在这样的一个链路当中达到我们心目当中最完美的，给消费者提供更好的体验。如果我们把这两种模式结合起来，我们会发现，面对新的为消费者提供一个购物链路的一个服务。这个服务就是我们采用线上的这种模式，为他提供线上挑选的方式，但是结合我们在实体店的一些体验和导购的服务，再加上我们通过多渠道实现下单购买以及你的支付，最后通过线下实体店实现交付和服务，这样的一个环节，我们看起来似乎更加完美。

当我们去审视这样的一个购物链路的时候，我们发现原来我们为什么要讲O2O，O2O其实是什么，就是把线上跟线下的优势相结合，形成目的一种新的业态，这个时候就是我们心目当中认为的，他可以解决我们更好的消费者体验，为我们企业带来的更好的转换的新模式，就是O2O，我们的分享没有错，今天讨论O2O，就是把传统企业，线下积累的优势发挥出来，同时，利用电子商务的优势，补充我们线下购物模式的不足，但是在这个过程当中，我刚才也是提到，很多企业做了，也是按照这个方式做了，我们也是开电商门店，开了很多年，卖了很多货，我们也是让客户去线下体验，就是整个流程不是很流畅，关键是很多企业，特别是老板。我记得前段时间去深圳，我们当时做O2O的项目，做到一定的程度，到了比较中期的阶段，他突然问我一个问题，他说O2O真的有价值吗，我说你为什么要问这个问题，他说我没有感受到特别有价值，我做了，但是我没有感觉到有收益，因为从企业的角度是希望有收益。但是我开一个微信的门店，多一个渠道购物，但是我没有感受到为我的零售解决很大的问题，这是为什么。

接下来就是跟大家探讨另外一个问题，O2O到底怎么去做，才能实现我们心目当中想要的O2O，关键是他叫不叫O2O不是重点，关键是能不能真正解决我们现在又饿又困的问题，现在就是探讨怎么做，往哪些方面做才能实现我们的目标。经过我们跟很多企业的实践，我们提出三驾马车，就是O2O完成的三件事情，这三件事情是不是一定要完成，第一个零售触点布局，渠道的一个布局这是一定需要的；第二个呢，我们认为是多级渠道的转型，我相信在座的从事O2O的路上，一定遇到了渠道的困扰，一定遇到渠道冲突的问题；第三个就是资源的整合，就是看起来似乎没有跟消费者有关系，事实上，他决定我们有多大的能力为消费者提供这样的服务。

首先，我们看一下多零售触点的布局，多零售的触点的布局，我们现在很多企业在这个路上尝试很多。归纳一下就是零售门店就是三类，我们的批C端，店铺，实体店铺，天猫，京东，还有其他的模式，还有手机端，移动端，手机APP，移动端上面开店都可以，我们今天讲建设不同渠道的时候，到底是以什么样的思维去考虑，应该是选择什么渠道，什么样的渠道适合我们，我们在什么样的渠道去定位的问题。其实，我们在这里有三种，三个思路可以去考虑，第一个触点检测的目标到底是什么，现在很多企业做一些微信端开店的尝试，或者是做移动端的尝试之后做到后来发现，单量不是这么多，很多人不是很有习惯在微信上面购物。或者是新开的渠道，唯品会上面去销售，或者是到1号店去销售，但是我们最终发现，销量不是这么满意，为什么呢。

这里我们会谈到一个，就是在整个触点检测上面的目标到底是什么，我希望为你的消费者提供一个完整的怎么样的购物链路的设计，这里提到就是无缝零售的概念，怎么讲呢，不管通过什么渠道完成你的消费，它的感受是不是做到很平滑和一致。我举一个例子，就是线上购买以后，我到了线下发现去享受服务，就是线下的产品不一致，他告诉你，这个单子不能在我这里得到服务，你不是我的会员，甚至同一个城市，就是不同的加盟商开的店，都是有同样的感受，对消费者来讲不是一个好的体验。这里讲无缝就是设计不到的渠道触点的时候，我们考虑到消费者带哪里购买是它的自由，可以在这里买，可以带哪里买，  你限制他在一个渠道做一件事情的时候。另外一个就是触点布局的区分，就是天猫上面跟京东的人群不一样，京东很多是男性，女性就是天猫，唯品会上面的购物人群跟天猫上面的人群也是不一样，就是微信上面跟PC端购物的人群也是不一样，另外就是你的产品，我们不是所有的产品适合在所有的渠道去销售。这一点就是对很多企业来讲就是自己要思考的问题，你面临的消费人群的定位和产品的定位，就是是什么样的渠道就是进行多零售触点布局的时候，我们如何选择渠道以及如何做。就是最后方式的不同，每个渠道的投入都是有成本的，我们应该以什么样的投入成本以及在这个渠道当中运营，保障消费者提高这样的得到的无缝的零售体验，就是希望大家在根据自己的产品的特点，消费者人群的特点，我们再去理性选择渠道，我是大家都流行这个渠道，就是建立这样的渠道，我们讲的全渠道不是所有的地方都已经出现，就是在需要你出现的时候适合你出现的地方，为你的消费者提供无缝的零售体验。

所以在零售环节，也不是今天花很多时间去关注，但是关注点比较高，就是引导我们多触点布局，不是你的想法跟渠道布局的流行度，而是消费者变化的需求，我们希望为他们提供无缝的零售体验，我们根据它的一个体验，站在消费者的角度选择渠道的布局。在这里跟大家举一个例子，就是优衣库，优衣库也是建立多渠道，第一个就是实体门店，我相信很多人去过实体门店，就是它的主流的购物渠道，还有天猫旗舰店，优衣库就是在整个双十一的销量非常高，就是在天猫早上过程当中就是拿到的优惠比较多，当然打开手机就是有移动APP，门店也是推广移动APP，还有微信，就是关注有优衣库，他有这么多渠道，如果你愿意每个渠道尝试一下，你会发现不同的渠道有不同的定位，不同的功能。面对不同的人做不同的事情。它的渠道是怎么分布的，对于实体门店来讲就是优衣库是一个核心渠道，就是发现他每年的开店的速度非常快，现在店开到不是一二线城市，就是店的们面积比较大，店里面的陈列都是非常有特点，就是很多销量在店里面完成。

所以，它的功能就是整个线下所有品牌的运营跟零售都是在实体店当中完成的。而且天猫店的定位是什么，我们发现天猫店也是它的核心渠道，为什么这样讲呢，如果这个时候，大家有PC在身边就是打开优衣库的官网，就是发现这个连接就是在天猫页面实现销售，就是微信端购物，你也是发现你的整个的跳转，就是移动端的购物也是到天猫旗舰店，整个优衣库对天猫旗舰店的定位就是核心渠道，同时，它的功能是覆盖所有在线上品牌的零售和运营。都是在天猫旗舰店上面完成的。我们这个时候会发现，对于优衣库来讲，买东西就是两个地方，第一个我们的线下实体店，第二个就是天猫旗舰店。但是有很多的入口，我们可以从微信上面进入，APP上面进入，PC上面进入，等等等等，最终在这个地方实现销售。天猫旗舰店跟实体店铺有什么区别呢，当然是有区别的，优衣库开这么多店为双十一的销量这么高，他可以覆盖更广的跨区域的市场，就是很多城市没有优衣库的门店的时候，大家不方便到实体店消费的时候，就是去天猫旗舰店销售，就是移动端是什么呢，我们发现是辅助的渠道，就是做三件事情，第一个就是引流，就是打开优衣库APP的时候有一个功能，就是叫做附件的门店，通过你的定位，告诉你的周围到底有什么实体门店，就是引到实体门店进行消费，他告诉你现在这个实体店做什么活动，还有一个就是宣传，就是所有的活动彩页，就是看到的内容跟线下的内容一模一样。

包括另外一个事情就是微信互动，就是有机器人，还有客服，就是需要问问题的时候，他有很多人跟你交流，我们发现优衣库建立多渠道的触点，但是每个多渠道的触点，它的定位不同，实现的功能不一样，这个时候呢，我们的消费主要放在哪里。这个时候，你对不同渠道的定位就是如何做这个多渠道，如果考核你的多渠道团队。我们之前看到的电商团队，利润考核，就是发现它的双十一的订单量不高，就是他们追求赚钱，有的团队就是业绩考核，就是订单量很高，未必通过这个活动就是赚取利润。这是我们企业主和各位需要考虑的问题。就是O2O等于不等于多渠道零售，这个问题我们其实跟很多专家交流，其实在国外，是不太讲O2O概念，O2O这个概念，国外提出来的，美国提出来的。实际上，他们不太用这个概念。他们是全渠道零售，他们是这个概念，我们在这个过程当中，我们发现一些问题。就是我们把O2O等同于全渠道零售的时候，或者是多渠道零售建设的时候，是不是等于我们O2O已经完成呢。考虑到这个问题的时候呢，我们这个时候，想到了中国品牌零售企业的一种特征到底在哪里，这个结构，看起来很复杂。但是我们仔细看下来，我觉得很多企业会感同身受的，为什么呢，这样的模型，我们很多企业都是这样的，你们有直营团队，我知道有的企业是全直营的，没有这个问题，我相信中国的大部分企业一定有很多代理加盟的企业，我们发现企业里面有直营的团队，管理直营的门店，还有一些代理的业务。这个业务不是一级，两级都有可能，就是关键是下面的几级不知道，这个是重点。

另外就是这几年出现新的业务，电子商务，电子商务就是做自己的直营部分，自己的第三方平台的部分，同时，网络分销的部分，这个时候我们再去看所有的多渠道零售触点，其实是指哪一层呢，就是下面的这一层门店，我们讲触点，我们要跟消费者建立不同的触点。我们会发现这一层店，内容还是比较多的，我们会有不同的方式，直营店加盟店，移动店，网络的旗舰店，还有自己的移动商店等等形式，这些人就是我们的多渠道零售触点。这个时候我们发现问题，在品牌商和消费者之间，除了我们这一层多渠道零售之外，我们还有一层，就是长长的距离，而且很复杂。这一层是什么，这一层就是很多中国企业面临的现实问题，你要去建立触点，去接触消费者的时候，你发现中间隔着一条长长的海峡就是我们的多层级渠道体系，渠道体系的存在，我们看这个渠道体系的存在。到底我们做O2O的过程当中，为什么太代表来什么问题，就是在不同的层级，不同的角色，有不同利益的代表，我们的品牌商，都是进行品牌为核心目的，这个时候就是关注时尚和长期的理念，我们做一些投入。比如说，品牌企业做电子商务的时候，你不一定是赚钱的，我们可能想的是，你要去占有未来的市场，而我们的经销商呢，他关注的是短期的和我们的盈利。当你做很多事情，需要做市场投入的时候，整个渠道的体系未必能够配合。当然还有一个从批发商转型做零售的时候，我们希望能够主导我们跟消费者的这种关系，就是信息发布和价格。这个时候我们发现，就是我们的经销商不愿意为我们主导，就是我们消费者就是合理的价格，丰富的产品，完善的价格过程的时候，我们发现有着不同渠道和利益差异的群体，就是很难为我们的消费者提供服务。

我们的消费者的感受是什么，我们在不同的渠道，我们的产品是有差异的，这个很多企业做电商，我们不能讲，我们解决渠道冲突的问题，我们没有解决。我们只是绕过去，因为你会做很多专供款，就是过季节产品，还有为电商做独立的产品，如果有同样的产品，他看到的价格也是不一样的，随便提一下，是不是不同的渠道一定有相同的价格。如果我们讨论这个问题，应该是不会的。为什么，我们在5星级酒店，矿泉水20元，门口的矿泉水2元，你喝不喝，不同的渠道就是提供不同的服务，就是有不同的价格，但是我们今天做服饰类产品的朋友，服饰类产品的特点是什么，我这个矿泉水一定要喝，但是这个衣服是不是一定要穿，不是。意味着800跟1000元的价格差异，就是200元就是在门店体验好，到你的网络上面去消费。所以，这个价格是不是一定有差异或者是不同，我觉得这个决定，第一个，你提供什么产品，你今天是卖可乐的，我相信你是可以做不同的保障，提供给不同的渠道就是做价格差异，我们看到的湿式就是这样的。你今天卖酸奶也是OK的，但是我们今天是卖服装，这个产品的需求的紧迫性不是这么。

第二个，当我们的价格差的时候，什么决定价格差相差多少，我们在不同渠道提供的服务的差异性，就是五星级渠道提供的服务，我在这边要开一个会议，你一定要喝这里的矿泉水，20元一瓶没有问题，就是提供更完善的会议服务，如果你在门口2元的矿泉水，这个价格差可以接受，因为它的服务加以就是足够接受你的价格差异，服装上面，就是线下渠道提供的服务差异，我们想一想到底有多大。我可以到你的线下渠道去体验，但是不用在这里购买，这个环节的服务没有这么大的差异，就是对于服装类的价格差异跟生活服务类的产品，食品类产品相比是更好的，当然不同的产品的定位不一样。越高端的，就是线下提供更周到的会员服务，就是价格差比较大，我们的消费者感受到不同的渠道价格差异很大。另外一个就是品牌文化差异，就是高端的女装店的实体店的体验跟网络的体验就是不一样，就是网络团队就是独立的运营，照片也是不一样的，还有服务差异，我们有不同的渠道，服务水平就是有差异的，我们品牌商都是希望为消费者提供最好的服务。实际上，我们的服务做不到，就是我们建立很多多渠道之后，消费者的感觉不是这么好，这里我们会发现一个问题。如果我们抛开我们企业已经存在的固有的这个多层级的层级体系，单纯建立我们的多渠道触点。仅仅是建立多渠道触点，不去考虑后端的问题的话，我们还是没有办法满足消费者。

所以，这就是很多企业，我听到O2O很多年，我也是建立很多多渠道，对于我来讲就是多了一个渠道去卖货而已，对于消费者来讲，你只是给他多了一个渠道去买东西而已，或者说买便宜货而已。我们会发现这不是我们想要的东西，所以，这里面，我们就是想到了，我们在O2O建设当中是不是缺少一个环节，这个环节我们叫做多级渠道结构转型。为什么是结构转型，我们这个问题思考很久，就是通过很多企业去论证这个问题，而这个信息资金回流我们的品牌商或者是中间是买断的方式，就是实际过程当中中间是断掉的，为什么会断掉。因为我们中间这个渠道商就是绝对占有我们的零售资源，就是拥有对零售资源的话语权，产品结构是他决定的，价格也是他确定的，卖与不卖也是他决定的。我们的电子商务出来，就是我们的消费者发现不一定通过这个链路买到这个东西，就是考去他，所以，我们的线下渠道商挑战很大，就是变成试衣间，没错，就是如果你不变化，你是不行的，就是说到变化，这是我们考虑的问题。

我们这里提出一种新的模式，这个模式我会发现品牌商和消费者之间，没有其他的东西。其实，换句话说，品牌商从以前的经过多渠道批发转变成为现在自己做零售，他自己来决定你的货品，你的订单，你的信息以及你的资金，包括产品的价格等等。但是在这种情况下，我们品牌商是不是不需要我们中间商来为我们提供其他的服务呢。这个答案显然是否定的，不可能。为什么，因为不管你多渠道建设有多完善，你一定有很多线下体验的部分，这个部分是没有办法被取代的。同时，我们中国地区这么大，你不可能覆盖到所有的地区，这个时候我们认为渠道商作为一个功能化的转型，就是结构来讲就是结构化的变化，就是品牌商主导整个零售的过程，但是作为不同的服务商，就是为零售的服务提供服务，提供流量的服务商，就是线下提供服务的服务商，天猫也是服务商，为我们引流，就是展示，我们在这个链路上面，我们提到一点，就是品牌商自己也是一个服务商。为什么这样讲，我们国内有一家企业的案例，都市美人，就是往上销售，就是推送给门店，只是为线下门店做服务而已，品牌商的定位，这个品牌商的定位就是变成服务商，所有的一切都是为了交流的链条服务。

我们这里举一个例子，就是科勒中国，就是卫浴产品有售后安装服务，科勒的在中国天猫上面有旗舰店，就是从展示开始到客户的咨询，就是品牌厂家完成的，但是品牌厂家这里没有库存，就是做展示接单，接单之后就是线下有很多的经销商，就是匹配这个经销商有没有这个货品，就是匹配到很近的经销商B没有这个货，A有这个货，货由经销商A来交付，当地的服务就是另外的经销商完成，最后的结算，天猫旗舰店的科勒店完成结算的过程，把这个资金直接给不同的服务商，你提供的货品，就是把货品相应的部分给到你，你提供的服务，就是把服务这个东西相应给到你。我们会发现科勒的整个购物的环节，他也是一个O2O，在线上购买，线下提供配送，以及整个安装的售后服务。在这种情况下，就是有不同的机构合作完成的，由我们的品牌商家，还有经销商A和B，就是这个货是谁的，这个事情不是这么重要，重点是你能够让消费者成交以及能不把这个货送到它的手上，以及能不能提供完善的安装服务，客户满意。就是所有的经销商没有货的时候就是调货，也有可能就是不同的经销商，科勒的这种模式，线下有20个分销商在联动，他每天的单量超过500单。通过这个例子我们发现，原来我们的品牌商和渠道商转型的过程当中，我们都是变成了服务商，而我们服务的核心是什么。我们服务的核心就是成交，我们所有的一切的目的就是为了消费者能够有更公开，更直接的信息，更方便的购买渠道，更完善的服务体验，就是完成这次成交，就是保障他完成下一次的成交，就是把角色为了成交的服务的时候，我们再去考虑多层级的渠道，我们可能会发现我们找到另外一种转型的思路，当然这是唯一的转思路吗，并不是这样，我们看到其他的方式，比如说，成本渠道的合作，我们看到企业这样做，就是看到这种模式的招商跟整个管理比较有序，也是另外一种合作模式。

我们这里提到这是服务类型的转型，资金类型的转型，就是我们的中间商固守以前通过信息部平等独占零售资源获取利益的这种方式，那么，我们知道，可能你的这个位置岌岌可危，你必然要选择不同的转型思路，因为我们的新时代已经来临。除了我们建立多渠道零售渠道的不顾，就是零售结构的转型，还有一个就是企业级的资源整合和重新分别。前面是触点层，中间是资源层，后面是供应层。我们很多企业有两种做法，就是建立不同的触点，就是这个点需要货，就是有其他的点去调，就是满足一部分消费者的需求，但是还有很多企业这样做，今年来看就是有很多案例，什么方式呢。就是内部资源整合为核心的横向设计，不一定去建立很多触点，或者说我不一定在现在就是建立全部的所有的触点，首先完成的工作是自己资源的整合。

这里我们举一个例子，九牡王就是全渠道玩O2O，他是怎么做的，第一个呢，库存的一个共享，首先总部的总仓和电商仓库形成一个共享，所有的库存就是在大池子里面看到。第二个就是九牡王现在做的分公司和经销商，我们这里留意到一点，这里没有经销商，不是分公司，我们很多企业做整个零售，就是整个实践过程当中，你会发现，直营好做，就是先做直营，他们不一样，就是在这个环节就是放入经销商。还有一个部分，就是昨天张总讲的，就是O2O的2.0，就是一层一层往下打通，三层库存拿到以后怎么办呢，通过资源共享层进行资源共享。就是把我们能够共享的库存放在一个池子里面，就是中间这个层就是需要信息化的匹配，就是百盛跟九牡王合作的过程，我们通过这个平台的机制把这些库存发布道不同的渠道触点上面。这个里面包括很多触点，第三个方平台的网点，京东，天猫，或者是官方的网站，或者是我们移动端的一些网点等等。这个形式是不一样的，有很多种存在的形式。就是像一句话来讲，零售端的变化是很快的，今天流行微信，你有一个微信的触点，但是明天流行什么不知道，明天的消费者在哪里，就是很难预检，就是问题是你能够支持不同零售端的变化吗。就是这些触点拿到订单之后，就是完成信息的采集，不管是商品也好，库存也好，还是订单也好，就是资源订单进行分配，分配有很多原则，就是就近原则，就是看看哪个库存，这里有一点会发现，我们以前电子商务发货的时候，总仓发货。这个时候发现到分到不同的下面的仓库的时候，就是不同的仓库发货。

在这种情况下，我们把资源进行一个整合以后，我们不仅能够满足不同触点的建设，而且，我们还能够在内部把库存最大程度的利用起来。当我们看到九牡王的做法的时候，就是看到他今年取得的成绩，双十一一天，这样的快渠道的，线上为线下接到的发货就是3万多单，订单就是一千万，就是占整个双十一的20%，整个层级占比不是很高，但是这个占比有不错的成绩。首先我们看到九牡王做这个事情，但是我们资源层建立好以后，不管你的触点层变化，你的零售活动如何变化，就是很快的应对这样的零售市场的变化，这是第一个。

第二个，我们也是看到中间这个部分，他不仅仅是把直营的库存拿进来，还有分销商进来玩，可能还是一部分的经销商，是小经销商，但是没有关系。就是已经在O2O过程当中，已经看到他们可以获益什么，他们可以提供什么，这就是标杆的作用，这是九牡王的实践，就是发现一个问题。O2O的企业价值通过资源层面的价格，就是通过资源层面的整合就是盘活你的库存，就是全面服务你的顾客。就是O2O三家马车的重要环节。我们以前没有看清楚它的真面目，这里是一个模型，就是通过一些例子的研究，O2O不是理论层面的问题，就是让企业和消费者都获益，就是零售层面，零售层面没有这么悬乎，就是把电子化的手段跟现代零售结合，服务现代零售服务的环节，就是为消费者提供更加便利的环节的时候，我们在零售层面最大程度可以满足消费者的需要，但是在企业资源层面，就是实现企业的价值，我们必然对我们的资源进行重组，优化和再分配。通过这个过程去优化我们整个企业内部的一些结构，在这种情况下，使我们的企业获得效益，这是重点。我们光做O2O，看起来订单在增加，但是企业没有得到真正的效益，没有看到利润的提升，我相信这不是我们想要看到的东西。

我们总结一下建设O2O目的，就是对企业来讲就是增加综合效益，这是消费者和消费者需要供应的一个过程，否则考虑任何一个单方面的利益都不是长久的利益，所以，我们会发现O2O的路挺长，还有一点曲折，但是没有关系，我们践行O2O，总的来讲，我们认为这不是一个部门的事情，也不是说零售端的事情，也不是仓库的环节，是企业一把手前头完成整个商业模式的升级，就是看到渠道结构要变化，我们整个的资源重组模式要变化，这是我们整个企业商业模式的升级，就是像陈博士讲的，知识是有温度的，他是有力量的。我们从头脑开始做起，就是认清是什么，我们的目标是什么，我们知道如何走到这个目标，在这个目标当中就是通过我们的实现，实现1.0，2.0商业模式的升级，在这种情况下，我们研究院会陪伴大家，我们研究的课题和成就，我们待会用最常用的微信的方式，12年以前到你们的手机上面，需要关注我们的研究院的帐号的，我们也是可以在这边关注，回头在我们的签道台这边有我们相关研究内容的咨询，在这种情况下，我们希望通过我们的研究以及跟我们很多企业实践得到的经验，帮助大家在这个路上面走得更长，走得更远，谢谢大家。

陈永隆：谢谢百盛罗院长精辟的商业模式和案例分析，以前有客户这样说，ERP的领域，百盛最懂商业，还有人说电子商务的领域，就是说百盛最懂ERP，未来电子商务就是百盛最时尚行业，这是老祖先讲的阴阳虚实，O2O就是虚跟实。当企业要不要排斥学界，学界要不要排斥学界，企业要不要倾听客户的心声也是一样的。刚刚万过疯狂的双十一，以前是光棍节，后来变成疯狂的购物，就是变成全球的购物，就是跨年一样。接下来我们有请阿里巴巴O2O事业商家奕尘先生，有奕尘总监给我们分享。

奕尘：大家上午好，首先非常感谢百盛软件和黄重的盛情的邀请，还有感受一下商业，在这里除了表示感谢，还要致歉，就是O2O这个路非常的难走，就是下半年我们开零售业的O2O的会议，我们内部的说法我们这个部门，我们这个团队做的全人类最牛B的事情，这的非常的牛B。我们自己都是这么觉得，就是非常感谢在位的商家，就是在O2O落地的过程当中，就是他们给我们做了很多帮助，就是探索这个未来的所谓的商业模式到底应该是上样子。所以，在这里对我们的商家表示感谢。除了感谢之外，因为说实话，从去年到今年开始有O2O的会议，每次参加这样的会议都是非常的困惑，我不知道说什么。如果我在这里说未来怎么样，我说这样的话题，大家可以低下头看看手机，发发短信，聊聊天，不用说什么，如果我这样说就是迷惑的竞争对手。

如果谈我现在做什么，接下来有什么业务规划，这里面涉及到一些商业秘密，接下来有很多亮点，大家可以期待，就是整个O2O落地的过程当中，有非常多的玩法。既然来到这里，我希望给远道而来的朋友们，有一些真正的关于阿里巴巴对于O2O的理解到底是什么。有一些直观的，比较清晰的一些认识，前面的嘉宾讲这个话题的时候，或多或少提到了双十一，我们从双十一开始，当然双十一的交易数据不关心，没有任何意义。我们看看整个双十一的过程当中，就是在渠道零售和O2O方面有哪些亮点。第一个特别需要看的数据，就是在整个移动端的成交占比，大家知道这个数据，因为这个数据是公开的，大家都知道，42%，这样的一动端的成交占比，对我们未来成就全渠道零售和O2O的落地提供一个非常非常重要的先决条件，就是最终的环节的支付环节。

移动支付越来越成为我们O2O落地当中最重要的环节，移动支付市场，支付宝占领绝对的领先定位，但是这个领先地位的背后，就是这样的消费者是不是足够的成熟，是不是人性化，是不是越来越成熟。第二个大家看到双十一我们整个天猫有95个分会场，这95个分会场当中，有三个分会场值得我们关注，第一个，就是线下同款，我们从10月15日开始，第二个，就是商场会员分会场，你只要是线下银泰或者是王府井，就是28个集团，只要你持有他们的会员卡就是在线上有共同的会员权益和积分，这个分会场特别有意思，第三个分会场就是当天下午开始的再来一次，就是单纯从商品和价格因素来看，跟之前有很大的区别，双十一就是主打是全场5折，但是这些会场的上宾，不受规则的限制。我们可以是6折，7折，下午再来一次就是9折开始，就是全部线下同款，就是打造的线下相同的购物体验。这三个分会来带来零售的探索就是初见端倪。第三个就是各位有没有体验，就是整个线下的交流方式有大的新的玩法，比如说，这次我们分众传媒，就是5万个传媒，就是蓝牙技术，手机摇一摇就是摇出非常好玩的东西来，我们在菜鸟驿站就是通过手机扫码，摇一摇，通过手机聚合成跟个人很多的很多意思。就是未来双十一就是看到不是一样，我们线下走到的商圈，就是发现距离我的距离位置不一样的双十一的会场，我们知道身边的哪些门店知道是参加双十一，哪些门店是做特殊的优惠促销，哪些终端门店的会员今天可以享受什么样的权益。这个事情是每个人的不一样，就是为你量身定制的，这是整个消费者的购物方式的变化。

另外还有一块就是特别有O2O心智的行业做了重点的尝试和突破，就是科勒的例子，就是这次家装，就是家装是非常难以成交的体验，就是需要去线下门店去感受和测量，签订和悦，完成最后的支付。但是我们这次成交过程当中，在线下有非常大的地破，举一个例子来讲，大家考虑这个业务作用做，就是买地板，地板就是考虑安装的服务，就是安装公司会提供全套，如果只是购买地板，我知道不知道这个地板，回去安装的时候，它的安装服务费是多少钱一平米，就是买油漆，油漆不是把这个油漆搬回家放在这里欣赏，就是希望有一个涂上油漆的墙，这个费用是多少钱，我们发现很多商品跟线下的服务是紧密关联的。比如说，我们购买汽车论坛，我们买一个轮胎回去，我们自己可以换轮胎不是特别多，就是希望有这样的提供换轮胎的服务，就是需要有安装服务，这些都是非常有意思的，O2O的服务点。所以，我们在这些行业进行了一些探索，还有珠宝行业，大家知道不知道今年整个双十一成交最大的一笔订单是哪个品牌的哪一笔订单呢。

有人说分子，豪宅就是一千万左右，还有吗？汽车，我们汽车也是做得很不错，跟东风日产的合作，当天关注我们的整个24小时的整个直播的话，就是东风日产就是零售销售，就是柯蓝钻石，就是最高的订单，成交的订单就是来自于我们聚划算的精品团，就是成交2500万的钻石。很难想象，因为柯蓝钻石也是我们最早的合作商家，就是线下消费者，看到线上的详细，就是关注支付的问题，支付宝这一块会大额支付有很明确的方案。所以，从今年双十一的描述的这些点，大家可以看到，在所有的消费者的路径，在所有参与的行业，在所有线上和线下信息的交付，还有整个购物量的上面，阿里做了全新的设计，还不是特别的销售，就是某些环节离消费者有一定的差距，我们也是一直往前走，在探索。

我们看一下阿里这一次有什么新的玩法，就是回到我们正常对于未来全渠道的探索上面，就是谈到阿里巴巴全渠道的时候都是比较困惑，虽然是或合作伙伴，但是不知道阿里有哪些合作渠道，就是帮助零售业的转型，比如说，罗院长用优衣库的转型，大家看到优衣库的官网和天猫旗舰店，还有移动端的终端，购物端都是天猫的支付和交易，就是一句话阿里在O2O做什么，就是倾向于帮助我们所有的企业，卖家，能够实现O2O转型的这种能力，这是我们所希望看到的。所以，基于这样的业务规划和架构，大家可以了解一下，这样方便我们未来找到合适的结构进行合作。第一个，基于支付的，就是小额的O2O，就是最终的支付环节，线下和线上和支付打通；第二块就是基于扫码，就是打开线上的世界。第三块，就是淘点点，就是具有本地属性的部门，第四块就是零售的O2O，就是百货商场，就是品牌的零售企业，就是这样的零售的O2O部门，就是整个部门，在阿里巴巴的相关模式当中就是跟O2O探索的关注度非常大。

前面说到有三个模块，首先我们从第三点开始谈起，今年双十一的时候，掏出手机点击发现，就是摇出汽车和苹果6。说到这一点我们非常想要跟大家分享自己的一个理解。前一段时间，我们参加过各种各样的行业会议，就是包括线下的时候，就是看我的朋友圈，然后，我发现我的朋友，徐晓辉，就是发它的相关的一些动态，我相信这样的提法，大家都是提到，就是电商和移动互联网对传统零售业的打击，对于传统零售的这种冲击。我们发现大家为什么热衷于这样的科幻题材的影视作品也好，或者是文艺作品也好来解释我们所面临的一些商业问题，因为我们需要知道未来需要怎么样，就是通过今天的技术条件去分析，去判断，未来处于什么样的零售环境和商业环境，还有消费者的预检的消费预期。最近还有一部有趣的电影就是超体，很多人看过，很不错的特点。我希望大家去看看，可以去关注，第一个，我们看到主人翁就是血脉觉醒9%，最后达到100%的觉醒过程，就是最核心转变是看问题的视觉，整个所处的客观环境怎么样，我们很少做的事情就是往内看，我们自己到底发生什么问题，这是我们在过去一年以来，我们跟很多商家谈O2O的时候，发现非常有意思的视觉问题。

随便说一个题外话，就是昨天晚上跟黄总和其他的企业家讲到的一点，就是阿里巴巴的一个传统，在座的都是企业的老板或者是负责人，或者是CEO等等，每周我们会收到员工给的周报，阿里巴巴的小二也是写周报，但是周报里面有一个非常有意思的环节，就是每个人都要造句，为什么要造句呢，如果，那么去造句，如果我怎么样，结果怎么样，就是反映我们看问题的视觉，我们重点聚焦的是如果我做了哪些调整，如果我更加努力，如果我对这个问题的理解角度不一样，所以，结果有什么变化，就是对待问题的视觉有各位朋友有小小的启发。如果电商不打价格战，如果线上没有这么竞争的透明环境，但是我们自身有什么问题，但是我们很少内视自己去看，我们整个渠道环境，就是营销体系，商品结构，全年的营销计划当中，我们出现了什么问题。我们是不是真的去理解消费者，我们是不是从地产商，从批发商知道什么是零售。我们对于零售数据化的运营是不是投入足够的关注，这是我们想到看到的，我们希望从内视的角度去看看我应该做什么，对于结果的转化有所帮助，这是特别重要的一点。

在这个片子当中我们可以得到一些启发，第二个，这个片子当中有一个非常有意思的画面和镜头，这个主人翁把坐在汽车里面的时候，就是看到世间万物都是有联系，这种联系是数据的连接。所有的人和物，任何时间和场景都是有联系，而且这些数据可以被分析和顾虑，并且被使用，所以，这个问题发现，我们对于未来最关注的是什么，就是链接的方式和背后的数据，其实，阿里做了很多的尝试，包括我们这次做的摇一摇，这种交互方式在未来有更多的新的玩法。

比如说，举一个简单的电子，就是横线摇一摇就是优惠券，纵向摇一摇就是停车或者是卫生间的服务，就是前后左右一起摇，就是摇到你最感兴趣的异性朋友或者怎么样，玩法特别多，消费者的交付行为发生变化，我们对它的理解也是要发生变化。这是阿里零售O2O的尝试的一个方向。第二个就是百货业务。大家都知道整个百货的生意不是很好做，从经营数据来看，确实是每况愈下，但是在这种情况下，就是阿里做尝试，尝试的三个核心点，电子商务化，但是商务电子化，支付的电子化，货源的电子化。比如说，我是一个地产商，就是把这里运营好，就是收佣金。就是对于零售的要素非常少，就是到了今天，就是所有的数据被把控的时候，我们可以做这样的零售，答案是否定的，我们需要关注更多。

所以，这个里面我们距离，我们跟银泰的合作，就是资本的合作，大家也是知道的。到目前为止，我们跟银泰商业集团就是会员的合作有一个数据，就是帮助银泰发展的会员770万，就是单独看没有太大意义，但是过去15年银泰105万的会员，我们用6个月的时间，就是有效会员数，是指银泰所在城市当地的会员，被会员卡为缉获且使用过的会员，就是6月时间提供6-7倍。从我们的年终促销，还有刚刚结束的银泰购物节，整个营销活动分销比，我们基本上1：17，1块钱的投入有17块钱的产出，大家知道做零售，就是特别是做线上营销都是非常清楚的，这个分销比在线下是非常值得称道的。第三个，如果大家今天去宁波银泰，会发现在那边，我们今天做一个特别有意思的活动，就是小票推荐，就是所有购物之后，就是发现这个小票后面有二维码，就是给出个性化的营销推荐，你会发现这个二维码就是特别的懂，需要你知道什么，就是推荐的价位和消费能力是非常的匹配的，这是我们跟银泰进行共性的会员分析之后得出的推荐。

就是银泰的支付和交易电子化的事情非常多，第三个跟品牌的合作，也是今天在座的朋友接触多的，就是做两件事情，第一个就是整个终端的智能化的改造，就是原来对于门店的改造，就是线上的很多消费者的行为是可以被记录的分析，我们知道整个消费者的贡献是什么，消费者的来源是什么，它的整个交付的方式是什么，但是在线下发现，这种数据的监控特别的困难。当然现在有很多做WIFI，都是研究这个事情，所以，阿里在这一块投入很大的精力。第二个就是服务的升级，这一点罗院长也是讲过，我们希望品牌商更多关注商品和零售，终端渠道关注如何把最后的交付和服务做好，做好整个终端服务的升级。前面我们聊国情出知道阿里巴巴零售O2O做什么，从整个业务架构做了简单的介绍，因为时间的关系，我们没有讲得特别的演习，也是欢迎所有的朋友对于全渠道零售有一定的准备，我们来共同探讨结合自己的实际情况解决一套解决方案，如果提升全渠道的运营能力，整个阿里O2O做什么东西，我们来看一下，整个零售O2O是不是这么好做，因为这里面确实对于很多在座的企业来讲，我相信大部分停留在对于概念，对于理论的探讨阶段，或者是做了一些尝试，但是这些尝试得不到真谛，就是从消费者的管理和数据化的管理等等，我们对这些概念不停地分析和探讨，就是业务落地环节做得不够多。

O2O这个概念，非常的热门，但是O2O不是万能的意思，不是说今天做O2O，就是跟上时代的潮流，我是把握变化的节奏。我前两天粗略统计了一下，就是超过600个商家谈到O2O的事情，但是这个里面有很多的误区，过多的曲解，甚至带来战略上面的问题。我特别提醒一下，就是O2O特别热的阶段，现在所有的数据化，本地化，移动互联网所有的概念的背后都是可以跟O2O发生关系的今天，就是更要看看，为什么跟我发生关系，所以，最后我想要讲的是，O2O是非常美好的未来，但是在这样环境下面，我们到清晰看到跟我的关系是什么，就是在这样的召唤下来做哪些客观能够起到帮助的事情，这是我特别愿意跟大家分享的。当然在这个前提下面有基础工作需要大家去准备，我认为就是三点，整合利益，就是O2O，利益体系如何建立，第二个组织结构很关键，第三个就是整个IT系统，就是基础性的准备工作，当有了足够的准备的具体业务抓手和业务执行怎么样，欢迎各位朋友跟阿里探讨O2O。

陈永隆：谢谢奕尘总监，如果，那么，真的很重要，如果没有O2O，我们今天不会做在这里，如果未来不是O2O，电子商务下一步往哪里走。每个星期找一件不可能或者是没有办法的事情来训练自己，如果一定要有办法，该怎么做，我觉得不可能人生放在最后的一个选项，年龄大的人不习惯不阻碍你的进步，就不会消失，我包里面是三星的手机，还有IPAD手机，苹果的系统，还有一个是微软的系统，我包包里面放这三个东西，所以，我要微软的系统，苹果系统，安卓系统，我以前年轻的时候开过玩笑。如果有一天，我要信仰宗教，就是三个神都不会怪我，因为这是一个跨界的年代，就是台湾的交通大学，就是做跨界思考，有用无用，有关无关，接下来就是非常重要的演讲，就是秋叶老师是学习机械的，他是微信和微博的名人，出版过微博控，微信控，微博控微信，微信控微博，我跟秋叶老师有非常多的交流，我们欢迎秋叶老师帮我们介绍O2O引流十招。

秋叶：非常高兴来到时尚CIO俱乐部，第一个没有想到，我的一身衣服都是淘宝上面的，第二个没有想到，就是个人非常的感叹，因为在2007年之前就是给CIO做服务的，可能有的朋友知道如何做IT的管理方面的书。2007年跑掉CIO这个行业，不做服务，就是让我非常重要，让我无法解释的现在，就是经过很多企业，就是管理太烂，我在想一个问题，一个企业的成功，如何在一个时代，他的高度发展，只要你跟上当快车，哪怕管理很烂，一样有机会做大，慢慢追求专业化和规范化，我看到很多这样的故事。看样子也是找一个方向跑，就是互联网，就是要求把公司的产品做成手机移动端的，就是2007年超前了一天，公司拒绝之后，就是辞职，就是跑到互联网圈子，今天在这个圈子里面玩出一点小名堂。

我临时把自己的话题改掉，为什么改掉，因为来之前，我问了一下，今天的嘉宾都是什么谁，基本上都是服装行业，电商比服装行业打得更厉害，如果有最厉害的就是服装，今天罗原装讲的话题，一句话来概括，如果我们现在已经有足够多的客户来找我，我怎么样通过软件专业的服务结合，能够给他们更好的体验。我们阿里的奕尘老师给大家的，我一句话总结，如果我们跟平台合作，怎么样让这些流量在我的平台上面就是更他更透明的商品，我们企业除了管理的手段，我还要想告诉各位，电商的行业，自己的体会就是流量，没有流量引导过来，就是天猫店，淘宝店，就是所有的都是流量，我今天跟大家聊一聊流量，各位都是CIO，本来适合营销总监来聊，就是把眼光放大一点，一个好的O2O不是放在一个小圈子一点，为什么谈一个话题，我也是电商，就是今天开始做在线教育，一年增加140万，我也是跟各位说一下，你们以后非常的羡慕我，我只是做了5个产品，只是生产了一次，然后呢，我的产品我不需要仓库，因为放在网上就可以，没有开店，他购买了就是给他，不需要货到付款你不付款，你看不到。你要检讨一下自己的学习态度，然后呢，我们服装行业如果发现我们的衣服款式做错了，那也是很麻烦的，在我这里没有关系，就是没有关系，今天告诉我有一个错别字，今天晚上改掉，最愉快的就是，你们这里面90%是成本，我反过来的，只有10%是成本，我的钱分给我的小伙伴，所以，他们现在叫我土豪。

我发现支付宝好用，现在支付宝找我要钱，就是真钱就打钱吧，但是我今天的双十一也是做了一次大促销，坦率地讲，大家讲双十一都是买衣服的，就是我们的产品也是有人买，就是最痛苦就是流量，就是跟大家分享一下怎么导流，就是很多人玩过微博，现在的淘宝和微博结合非常的紧密，有的人买微博大号来转发，但是你们关心过微信自媒体吗，现在有非常多的一流的，你们很多人都是考虑写文章，就是把你们的专业能力变成微博上面的自媒体能力，我的微博粉丝就是快22按，我的私信用户就是7.9万，你们知道我发一条微博，就是转发50次就是非常的困难，如果通过我的朋友私信推送就是平均150次以上，一篇文章的阅读量都是10万次一次，就是如果我写得好，大家会打上。

那么在服装行业就是最喜欢看什么文章，就是教我穿衣服，就是没有有影响力的大号，这是第一个渠道，就是自媒体这一块，就是很多渠道有缺乏有门槛的人加入，没有怎么办呢，没有就是招人，这个世界不会缺少这样的人，关键是有没有想到去找他，第二个，大家开始在玩微信，微信第一类大家都知道，就是公众号，第二类是玩的是朋友圈，朋友圈卖面膜卖烂掉了。刚才好几个朋友跟我说，我没有名片，加好友，我是故意的，就是朋友圈的营销特别大，现在的朋友圈放开，我加90后的大学生，老总这个层面不是特别爱加。坦率地讲，大学生跟我打交道，我可以扶正，老总扶正不过去，不是我看不起各位老总，各位老总请我一次，回报率远远大过我的用户，但是我把我的用户加了3千大学生在朋友圈子里面，我天天第一线知道我的消费者要什么，我们谈O2O，他不来，很大的原因你真的了解90后吗，就是大家看到我昨天发的微信朋友片，你们看到就是很不想要感恩，点了80个赞，还有轻APP，朋友圈里面有一个小游记，大家玩得很开心。

这个小游记跟洗衣机有关，就是考男人，内衣和外衣是分开洗，还是一起洗，就是给你洗，就是游记是老婆问老婆，谁洗，是男人就会答错，我以为是正确答案，就是非常有兴趣的，就是有社交关系的，很多人会忽略的，我们做CIO，就是技术上面有意识，这种并不是很困难，困难有没有关心现在的人，就是大家在等待的时候干吗，就是玩一个小游戏，就是导购和营销做大。就是通过游记来互动，植入要非常的自然，找到这么一个创意非常的不容易，但是我觉得在我们的小伙伴里面非常多，今天不知道大家有没有注意到，我们的陈永隆博士做了PPT给我的印象非常的深刻，他在成功里面都是失败，它的圆满里面全部是缺憾，我拍下来，我发给小伙伴，他们玩坏了，就是爱里面都是恨。我们下一周就是如何用PPT就是在这个字里面填写反义词，他们填写非常有创意的。

如果找到游记的思想真正可以玩起来，我告诉告诉NO，如果你不好玩，你怎么可以通过技术的手段吸引所有的用户，这就是爱。另外一个，我不知道各位有没有看过电子书，你们统统低估电子书的能力，电子书也是O2O，为什么呢，我只是用来阅读的载体。我给大家分享的数据，就是看3分钟的教程，免费的，一个月里面的下载量是多少，20万次。我告诉各位，20多兆的文件就是下载到手机，就是需要流量，就是网易云阅读里面就是电子书的平台，就是有穿衣打扮的，有多少人订阅，各位服装界的大老你们有关注过，就是这些文章不是90后想要的效果，就是稍微结合一下，跟我们的软件结合，为什么在百盛软件里面不可以提供电子杂志，我觉得完全没有问题。而且非常的需要。我知道老婆买的衣服，第一件事情我，老公你觉得我这样穿，好看不好看，我每次说都是好看，就是敷衍，我说不好看，就是说没有感情，但是女人看到一件衣服，就是搭配什么裙子，搭配什么外套，OK，你们统统没有满足这种需求，而且我们把自己定位做服装的，我觉得是错的，就是用服装教别人享受生活当中的美，这样的话，O2O的玩法非常多。

PPT的销量就是超过30万次，就是粗暴的书上面打官告，如果电子书有销量的话，就是可以变成纸质书，你们知道加纸第书最有效吗，就是二维码没有效果的，我让很多人购买我的粉丝，就是报买网上的课程，做APP就是一个母版，就是回复之后就是有下载，就是来了之后，就是慢慢做转化，我也是在想，我是卖衣服，我会干吗，就是送每个衣服有很可爱的明星片，就是二维码，关于这件衣服怎么洗，操作指南，关于这个衣服的五种搭配怎么做，就是二维码，扫一扫，每个衣服有一个代码，就是可以看到这些文章。如果这5篇文章是经过精心准备的，就是O2O，就是拿到这个衣服的瞬间，我的IT系统，就是整个营销链条满足它的需要，就是我的书带来非常多的客户，就是一个愿意花钱的人，就是愿意为你做更多的事情，就是唯一的一点就是要给钱，你不给钱，我不爱你。

那么，大家可以看看，我的淘宝上面搜索了一下，你们有没有发现，淘宝上面真的有人在卖书，而且有的人在买，还有很多人评论，就是产品上面没有做这个工作，他是标准的现象，好吧，豆瓣你们玩吗，你们知道豆瓣有多厉害吗，就是豆瓣上面写了一个文章，就是13083人浏览，314推荐，1097人喜欢，你们知道最讨论的话题，根本不是PPT，是衣服。你们到豆瓣上面说话题，最新最潮的运动类，总有适合你的第一款，就是前天的第三名，就是4020回应，在你的系统里面有一个小组，就是长在里面，一个小的社区的发展，一定是给做了一些引导。你们不知道这个小伙伴做海外服装代购，他的主要工作就是刷豆瓣，非常的厉害。

最近有一个90后，霸道总裁支付上面黑他一塌糊涂，这是一周前，就是随便贴了一个文章，这个文章得到254个人的顶，如果得到一个好文章，就是发到微博和微信，没有任何的问题，还是可以发到淘宝的论坛，都没有问题我发了一个文章，254个顶，你们觉得很厉害，有的人看了之后，还有254个顶，但是你们知道吗，就是在豆瓣上面有一个话题非常的火，就是搜索了一下衣服。独立的服装品牌，能不能把衣服先洗一遍再卖，这个问题考虑不多，但是有一个问题，有哪些很轻，很薄，但是很饱暖的衣服，5108个人顶，你们认为这些文章，有这么多人顶，完全因为有人写得好吗，如果我当然也是做IT的，就是用纯技术的思维去构思，就是今天做营销，就是认为是自己可以策划的事情，在我们这里拥有巨大的能量，但是各位没有看见，就是做在线教育，我很穷，我没有钱，我的流量尽量低成本，我所说的成本一定是付出的，一方面花钱，一方面是可以花创意。

我做在线教育的时候，我还有使用非常重要的渠道，网盘下载，就是自己养的一个小号，就是读书笔记PPT，就是放在百度云空间，里面做了大量的分享，这是我们10月份的分享，就是随便在微博上面发一下，每一篇资料下载量都是接近1000，随着时间的累计，基本上，一个幻灯片，就是下载2000次没有问题，这个PPT不用下载都可以看，你们知道什么样的幻灯片对服装行业有传播性吗，还是这个问题，穿衣打扮，为什么要把这个消息给我的用户，为什么不是当他来到我的门店的时候，就是告诉他这个衣服怎么穿，怎么打扮，就是有模特给你看看，我会直接把这个入口做到百盛软件，让他一键关注，为什么给他麻烦呢，爱就是提供他最需要的东西开始，衣服只是开始，我给你服装，穿衣打扮的解决方案，就是把我们CIO的思维自然移植到产品。

还有一个关键的问题，就是百度上面的推广非常比较贵，百度的大客户的推广就是500万，这不是我这个量级可以玩的，我就是讲了很多方法，我去做百度的排名，你们发现搜索PPT教程，就是百度经验，百度贴吧，百度知道，百度云，但是我可以做百度经验，我们这些CIO都是跟我年龄段，你们许多玩过百度经验。各位当你们谈O2O的时候，你们做的这一件事情，就是把空白知识补起来，小伙伴在里面玩得很开心，你们不知道，我这个人都是很粗暴的，都是学习到的，他们需要我简单粗暴，他们不需要温柔的大叔，小伙伴说你跟我们去玩经验，就是把经验给他，经验每看一次就是1粒钱，就是看100次可以拿1毛钱，就是小伙伴就是这样赚钱很开心，为什么不把播客里面分享的，微信里面分享的，书里面分享的，很自然做在这个平台里面呢。

你们觉得这些关键词的流量很低，就是腹胀行业都是空白，这是我在06年，07年做的工作就是利用百度做推广，后来变成SNS，后来变成利用微博，后来利用微信，包括淘宝，天猫，非常重要，非常重要。但是哪个可以抛弃呢，都不可能，就是一个好的解决方案都要考虑进去。最近我发现最厉害的传播平台还是电视，有钱还是打中央电视台，打不起中央电视台，就是优酷，土豆，酷6这样的视频网站，这是我们当时在参加怪杰，我参加过，我排名第三位，就是6万多次点击，第二位接近30万的点击率，这是自然的流量，没有做流行的推广，为什么是30万，马甲线是无敌的，很多人不会关心，你们想要不想要知道，在服装行业有穿衣服的视频有人看呢，我就是搜索一下，你们看一下这个流量，你们做了什么。如果是我的话，就是鼓励我的粉丝就是拍微视频，就是传说到网络上面，这是IT技术解决的，就是在你的平台就是在网络上面产生分享行为，这个时候才能知道把O2O打通。所有的经销一方面是面对内，还有一方面就是离开这个圈子，我觉得要了解我的用户，就是拥抱我的用户，就是打造自己的产品链条，如果我是各位的下面的大老，就是在优酷上面写穿衣服很好的人，就是找90后的妹子复职他，要么是买下来，就是让他当门店的导购员，就是去门店导购，他比任何的O2O都好，他们都会来，为什么有这样的效益，就是线下活动。

我自己本身做内训，内训不做就是不做，但是内训有钱，这个钱就是体力活，我自己希望有讲座，就是每年高校60场讲座，就是餐饮费是学校负担，每个秘书，一个人搞定，没有任何的问题，因为他们通过网络认识我。我跑到深圳里面，就是腾讯里面找了一个腾讯的粉丝，就是把深圳的好伙伴去腾讯的会议室里面，就是做了分享会，就是跟粉丝之间有链接的人就是拉拢到我们的战线，为什么为把每个门店跟粉丝进行的一场亲密的狂欢吗。乔布斯有一句话，就是科技跟人文的结合，会带来灵感。为什么今天换一个题目，我想要告诉各位，在技术之外，解决问题的方法有很多，我们应该拥抱技术，拥抱变化，拥抱我们的客户和产品。 所以，我每次跟我的粉丝讲，求调戏，跟粉丝亲密，他们才会爱你。好，我就讲到这里，谢谢。

陈永隆：谢谢秋叶老师，很重要的一个字，爱，今天三个贵宾讲座非常的精彩，干货不段，我非常喜欢不一样的文化，像错误学习，像下一代学习，像客户学习，这是非常重要的，接下来的环节就是时尚CIO变证典礼，一个好的俱乐部，需要好的掌舵人来掌舵，接下来我们有请时尚CIO俱乐部的尹晓波跟大家分享。

尹晓波：在秋意正浓时，就是跟各位相聚在西溪宾馆，来到这么大的场合，我很久没有上场来，我是比较紧张的。我再想，我到底穿什么衣服，我在家里面试穿了好几套，我想问一下，我今天漂亮吗，漂亮给我掌声，这个时候我在想。如果有我们的客户，就是方总做赞助的话，我想今天会更加的时尚，就是现在主推校园女神风，我相信今天自己更清楚的活力。是想要推出这样的话，我得到一个实惠，商家也是得到了一个品牌的展示，其实，我们CIO俱乐部，也是打造这样的一个平台，就是整合大家时尚CIO俱乐部的生态圈，让大家互通有无，共同促进信息化的建设。

我们的服装协会的王茁副会长，还有时尚CIO俱乐部的会长黄飞先生，已经回归了我们俱乐部四年的历程，今年是5届，我们相会在西溪宾馆，我们第一届任命了一些理事，这些理事在全国信息化做出卓越的贡献，就是希望跟这些理事会促进峰会的活动，还有更大的商务活动，还有读书会，跟企业进行交流，我很荣幸有请我们的理事，就是第一位理事来自福建是陈志勇先生。第二个理事是杭州百丽的理事是冯国，我们第三位是温州华派集团的有限公司CEO，他是胡会华先生。接下来，是我们的深圳富安娜的CEO孙令军先生，接下来就是许随禄，还有就是张航先生，还有左敬东先生，我们最后有请我们的俱乐部的会长黄飞先生跟各位颁证。好，谢谢黄飞会长，我们合影留恋，下面我交给陈永隆博士。

陈永隆：好的，谢谢。接下来是早上最后一个环节，巅峰对话，利用整理场地的过程，我们把这个画面切入到这边来，我跟各位玩两分钟的游戏，如果你的手机是智能手机，就是打开扫二维码，我不信这个会议室没有一个人会扫，就是很老，我们的大学生都会扫到，就是看到一个很简单的留言版，请你打上你的真名或者是匿名，如果你多几句美言，就是打一个美言，我们的屏幕上面会出现很好玩的东西出来。

我跟各位讲一讲这次APP的典故，这几年听到很多教授和学者专家在骂年轻人，你们这些低头族，我开会你玩手机，我上课你玩手机，我吃饭你玩手机，其次我来到大陆，只要任何一个地方，就是拿手机拍照，我到任何不在乎人家说，我是台湾的专家拍美食，我在台湾上课，就是18周，54个课时，就是你们不用举手，就是把你们的想法发出来，就是苹果系统里面发出来的，只有苹果系统里面有，我不是卖这个东西，我只是告诉各位，我用这样的方式贴近年轻人，年轻人知道我年过半百，就是我的心态比较年轻，不能会说不是年轻人，就是我们要进入到他们的新世界，不要进入他们的老世界。

来，接下来，我们要介绍巅峰对话的支持人，我的好朋友，程艳铃女士，接下来，我们介绍巅峰对话的所有的嘉宾，第一位就是胡钢先生，掌声鼓励，第二是百盛研究院院长罗广飞女士，第三个就是单峰先生，第4位是奕尘先生，第5位是张铁龙先生。

程艳铃：刚刚陈老师跟我说的时候，没有我坐的地方，对于我来讲就是一个机会，昨天跟这几位嘉宾做了交流，我现在觉得站在这里挺好的，就是从空间上面补在专业场上面的落差，我觉得搬椅子的人是在帮我，OK，我现在站着，我觉得这样还可以减减肥。今天给大家带来的我们最后的一个可以说是，我自夸一下就是非常经典的环节，就是巅峰对话，坦率地讲跟陈老师主持这个本场活动，陈老师给大家带来了温暖，我们大波秘书长给大家带来漂亮，我在这个环节告诉大家带来什么，就是这个环节带来大家机会，我们深入了解O2O的进入的机会，第二个，就是各位在践行O2O的路上，还有一定的经验的积累，还有一些困惑，在这个环节当中提到大家的声音。
好，谢谢，谢谢。刚刚我们谈到我们非常希望大家能够参与到我们这个环节的互动当中来，如果你有什么样的问题分享，想要跟我们的嘉宾分享，随时举手，因为时间比较紧张，言归正传，就是抛一个问题，就是抛砖引玉，就是罗院长和奕尘做了演讲，这个演讲的主题，包括我们的秋叶老师，我们的主题就是谈到践行的O2O路线，包括里面的价值，其实O2O的概念有几年时间，我们接着刚才的两位演讲谈一下，就是任何一个理念的背后，大家认为是一样的，其实就是很危险的，我们第一个发言的交给单峰先生，还是延续刚才奕尘和罗院长的议程。
# ~" Q/ d  {3 G1 H8 e- w0 b" U单峰：各位朋友好，我是来自咨询公司，O2O也是从去年到今年很热的话题，不仅是在中国，国际上上面全渠道营销，从这么长时间以来，我们实现O2O的方式有很多，各种各样，每个企业都不同，但是我们突然发现一个问题，O2O到底是能够给我们马上带来很大的收益吗，我们看到很多例子，不是这样的，就是做企业的话，就是上O2O就是赚大钱，我想你不能完全相信他，就是在前面的家庭谈到O2O的体系化的过程。我们的理解，就是企业在时间段上面就是商业生态圈的改造和提升作用，不仅是渠道层面，还有消费者层面，还有合作层面，O2O是广义的O2O，我应该更广阔思考跟合作伙伴做O2O，O2O带来什么东西呢，就是建立一个基本的适应我们新的生活模式，适应我们新的数字化基础的能力，如果没有这样的能力的话，未来我们做各种各样应对市场的变化就是力不从心，就是建立ERP一样，如果我们现在没有ERP，我们做O2O，我们想一想会做到什么困难，所以从咨询公司的角度一起探讨说，因为我知道我们今天来了很多企业家，我们看待O2O的这个事情的时候，就是有很多服务商做各种方法的落地，就是考虑企业未来发来的趋势，怎么适应数字化时代的趋势，就是正确的时间点站在这个派风口。几年来，成为成功的企业就是互联网企业，就是在这几年就是找对排风口，就是通过我们这个能力建设，或者是找到我们企业发展的下一个排风口，谢谢。
$ X# b& _$ z1 v1 D; J- {+ _: g程艳铃：接下来，我想要请教罗院长，就是不同的话题从不同的纬度去讲，你这边是不是有新的想法想要跟大家分享一下？
罗广飞：就是刚才听到奕尘讲到平台似乎的时候，我们也是在想，所有企业和评测，我们的决策和立场是有所差异，对于平台来讲，奕尘讲到很多，我们要打造很多基础建设，为企业提供这样的环境，就是更多的是生态圈，企业自身的角度不太一样，我们关注自身品牌的东西，刚才秋叶讲到我们从自身的角度去讲，我们讲落地的引流，就是吸引消费者的营销方式，就是平台不一样，我们平台就是为所有的企业打造生态圈，支付宝，引流，我们的平台，从企业的角度上面，回到你刚才的问题，就是刚才单峰讲的思路很认可。你现在一定要做这个事情，一定要人清楚这个趋势，真正马上做就是可以赚钱吗，我们现在看到很多例子，我是比较好奇，胡总，我知道他们做O2O，也是做了很多，我很关注说，你们真的有收益吗，他说我们有收益，但是你这个收益，你发现不是从钱上面体现出来的，你真的是为此多卖多少单买，但是这个趋势在这里，你是不是不得不做这个事情，这是每个企业需要认识到的问题，我们现在是不得不做这个事情，当然做这个事情的过程当中，对企业有没有好处，我们适应了变化的消费者，我们满足消费者的需求，满足消费者的需求，终有一点实现自己的价值，O2O的带给大家的，我们是去帮助这个生态圈，我们只能适应他，因为我们适应这个时代，我相信我们仍然获得收益，就是长远的过程，不是马上赚到大把银子，但是我相信大家还是会有收益。
程艳铃：接下来，还是把专家团队问完，奕尘这边，我还是想要问一下，就是罗院长就是O2O不能不做，我想问一下，我们身处的环境是什么环境，为什么不得不做，就是从企业自身的角度，就是一下子产出非常多，但是他带给企业的是什么价值？
7 S  A4 Y  `% k% Q# G4 f* T奕尘：我尖端从三个方面回顾一下我对这个事情的理解，第一个方面，说实话，我们今天这个巅峰对话的形式跟这么多企业家朋友探讨这个话题，本身有一些逻辑上面的问题，在我看来，O2O一定是个性化的解决方案，如果今天我们在台上6位得出一个结论，下面所有的朋友说非常好，我觉得这个结论有问题，就是个性化。
第二个观点参加O2O的讨论过程当中，就是发现一个有意思的现象，就是把电商和O2O混淆，我们谈的O2O，很多时候慢慢回到去谈电商应该怎么做，这是所有跟O2O相关的话题，很容易产生的一个现象，在这个背后我们要去思考，当我们做全渠道，说O2O，在说去中心化，本地化，说大数据的时候，我们是不是真正用下一代零售的思维，以消费者的思维思考这个问题，就是停留在升级变化，就是做整个体系的升级变化，如果这个思考的出发点没有从渠道当中跳出来，没有跟着你的消费者，没有做好你的用户体验，我觉得都是有结论的问题。
) M; f8 |' h* X7 i, b1 T" |第三个观点，就是企业做O2O的话，应该关注最核心的竞争力是什么，原来我们很多企业在开始，就是天猫商城里面，80后，90后开始的时候，就是企业去做电商，去充电，就是发现自己的线上没有任何的资源，不会做电商，但是这个时候，我们今天开始做O2O的时候，应该更加关注我们到底有什么，什么是我们的核心竞争力，抓住我们的核心竞争力，就是做自己的方案。
程艳铃：好的，我们从胡总这边开始，跟大家一起来分享一下。
8 p" M+ a8 C6 i- M0 l; g* S胡总：大家好，分享几个观点，首先，我们各个企业都是希望有好的业绩，但是好的业绩的背后，实际上，是有一群勤勉努力奋斗的人群在驱动这个业绩的进步。那么，人才背后是什么，就是思想，最近不断地听到用先进的思路打开落后的思路，我们看到以小米为代表的新兴的互联网企业，他首先在思想上面领先其他硬件厂商的一个层次，他本身不想要通过硬件赚钱，在这一点上面，硬件厂商没有办法跟他进行竞争。因此，我的观点就是说，是不是我们要赢在思想上面，思想上面先行，然后有行动的跟上，才有业绩的进步。
/ Z" m, [7 v0 ]/ p那么，O2O也是这样的，我个人非常的赞同O2O被过度解读，现在说得太多了，做得太少了。我的经验是，中国人更喜欢概念，其实，我个人也不知道是不是完全懂O2O，但是我个人认为，谈O2O的人太多，懂或者不懂都是靠边，思考本质的人太少，就是哈弗里面的世界级的媒体在中国的发行也是很多年。中国人在管理理念上面应该说跟世界不同步，就是晚一年，两年，但是管理上面就是落后10-20年，在这一点上面，我们有很多实干的事情要做，我们回到今天这个话题，O2O是什么呢，我觉得O2O的本质，我个人的理解首先就是客户的顾客，通过各种渠道的打通，就是追求顾客的满意，第二就是产销平衡，这是O2O的本质。同时，我还想要，目前也是很流行，目前所说的互联网精神，开放，包容，分享，协作。互联网给我们带来连接一切的可能，也就是说，在技术手段的实现条件呀，我们是打通一切，连接一切，最终实现顾客满意，就是提升企业的效率，就是最终实现产销平衡。
, ?5 I, P, c+ u+ l程艳铃：谢谢张总。
% L' Z  w8 z* x% \; M- W张总：我们公司有一个项目团队，我们不是O2O，我们是OTO，我们的整个项目的定义通过互联网的思想来进行零售调整，就是有了互联网之后，就是零售行业发生了变化，就是面向我们的顾客，我们去用互联网，就是用整体的全新的管理，我们提升他们对我们产品的满意度，还有一个原因就是内部的渠道结构上面，我们以往线下的直营店的渠道，还有代理商的渠道，还有互联网的渠道，就是这些渠道怎么样融合在一起，形成一个整体，这是第二个观点，第三个，就是整个业务模式，就是反季节生产，反季节研发，就是像赌博一样，就是看好这个产品，就是下订单，但是你看好产品，不一定是顾客喜欢的产品，你投入大家的产品订单去做采购，去做销售，就是带来很多库存，我们也是在对赌，我们希望通过OTO来驱动整个业务的模式的改变，就是现货和期货出新品，就是通过互联网跟线下做整个的营销。
: v' b# T) j  z: e1 ]6 |举一个例子，我们原来的商品就是修身版的裤子，在市场上面的定位还可以，这个新的产品，就是看起来很修身，但是适合的客群就是比较年轻一些的，这个产品放在我们线下的门店里面，就是销售率就是只有30%，还有大部分的库存，还是新产品，就是按照以往的策略就是这个产品没有做天猫销售，就是线下的所有的东西转到天猫上面去，差不多一个礼拜的时间，所有的裤子都卖光了，后面我们做了500个客户的抽样的调查，就是互联网跟客户建立互动很容易，就是做了500顾客的调研，就是发现这个产品是我们未来很大的市场上面的一个驱动。所谓的驱动，就是线下的订货，包括单品的推广，当初是单一的产品，就是去推很难，就是对顾客的这种触动，还有整体的引导，引导线下的变化。所以说，整个路非常的漫长，我们整个团队也是需要有互联网的思考，所以我们也是引进互联网的人才，包括配合我们线下实体店，还是比较全面，所以说我们未来会更多关注这方面的流程。
程艳铃：刚刚几位嘉宾对O2O的本质和价值进行了分享，各位专家给各位的是启发，不管是经验的分享，还是理念上面的分享，一定是感同身受，我不知道在座的各位，现在就这个问题，有没有一些想法或者是有一些困惑，跟大家来分享一下，有吗，我的嘉宾支持团队。我想大家也是需要一个过程去消化，接下来我们还有一些环节来交流，下面还有一些具体的环节，我们张总也是透露过的，接下来还有一个环节就是分享经验，这个经验不是一次，所以，我们还是期待我们接下来的经验分享的环节，在这种情况下，我们还要再过度一个问题，就是我们刚刚所它的价值，我们怎么样去做，我觉得这个最后一个环节，我们做这个之前，他可能会需要有一个我们刚刚罗院长谈到需要一些整合，需要一把手的支持。如果我们从不同的纬度把这个汇总一下。就是我们提到O2O的过程当轴，就是一些关键的因素和关键环节，就是营造一个什么样的氛围，就是从企业自身来讲做什么准备，再去找这一条路，我们还是罗院长这边开始。
罗广飞：刚才怎么做就是三家马车，大家也是留意到，这不是解决方案，就是没有提到先做什么，后做什么，奕尘讲到这个问题，其实每家企业是个性化的，我们面临的环境不同。特别是我们企业内部的人不同，人不同就是意味着意识不一样，面对如何个性化的人和意识，同样模式的企业，也是发现做法千差万别，我们之所以听到三家马车，就是O2O必须涉及到的三个因素，就是胡总这边，我们全直营的体系，其实我们不涉及到渠道结构的改造，而对于九牡王来讲，渠道结构的改造没有刚讲起来这么简单，就是更加复杂，就是从关键因素，就是我们刚才讲到关注消费者，因为你的消费者在变化，但是这里要提到，每个企业面对的消费者的群体是不同的，哪怕是同样的企业，不同的品牌，马克华菲有两个品牌，就是它的定位有年龄的差异，你关注的消费者和做法，结果也是不一样的。企业的人的意识是非常的核心，就是思想上面认识这个运用，就是小米当成电商，电商一粘边就是O2O，其实我们不认识是O2O，O2O就是回回到零售，就是传统企业最核心的，最有优势的环节，但是每个人对这个意识不同，看法不同，导致我们这个做法不同，答案不是在这里，不是在别的企业可以学习到，就是在你自己身上，就是意识很关键，人的意识有很多方式去改变，就是今天的这种交流，学习，还有培训。还有资源整合这一块，互联网时代不能脱离这个，业务无从谈起，信息化非常的重要，虽然只是工具，但是他现在已经变成一个必须去依赖的手段和工具，就是秋叶分享的很多东西就是去分享和做法，所以，我认为这是三个很关键的因素，至于每家企业，我相信有不同的做法，这是我们真正讲到的解决方案，但是我们在这里，就是很难对每个企业的情况进行诊断得出结论，就是很难的，这些关键因素大家都是考虑到。每家企业不同，我们提供核心能力，就是支持他们，如果去关注消费者，如何去改变意识，就是如何改变信息化支撑手段。
6 @7 ?  G' q" U5 D7 n+ V单峰：我们现在有平台，阿里，百盛软件提供技术的，那么，我们这种传统的咨询公司，也是做管理咨询和变革管理的，那么，就是在座的这些企业家和高管，O2O热了这么长时间，就是该怎么做大家是有方向。有了方向以后就是在里面承担什么角色，是不是交给我们的团队去执行和操作，但是我们还是要跳出来想下一步，因为我们发现有一个误区，现在很多人在谈O2O，还是流通领域折腾。因为早上王会长讲到一句话，现在真正的发达国家，已经开始工业化4.0的时代，我们在流通领域折腾，这个领域带来多少的价值，整个社会的回归是什么结构呢，我们的企业在这里面有多少研发和创新，就是用新的科技提升创造力，就是在欧美美甲已经看到。
% \5 n7 F! H* E6 B有一个服装公司成立的，就是大数据，就是定制化里面的穿着打扮，就是美国顾问公司的人，就是一群互联网行业的高管成立的新的公司，就是专门是会员制，就是量身定制，就是通过你的喜好来推送每周，每个节日需要穿的服装，价格也是很便宜的。还有我们的新技术，我们这里面有CIO，还有3D打印，未来的鞋子和衣服有可能坐到3D行业吗，汽车可以打印，医疗设备可以打印，穿着的衣服皮革，混纺能不能打印，我们的设计，我们的建模，我们是不是具备这样的能力，所以我们的O2O先不谈，陈教授就是O2O是广义的O2O，不是营销领域陷进去，拔不出来，谢谢。
程艳铃：刚刚各位，刚刚罗院长还是从我们整个体系化建设和氛围上面提到的建议，单峰也是给我们做IT的，做技术的，我们在视野上面或者是具备的能力上面提供了建议，我们还是跳一下，请教一下奕尘，除了刚刚两位专家的说法之外，O2O是一把手，O2O是应该怎么做？
奕尘：如果我们坐在这里谈O2O的话题的话，我们今天这个会场应该再扩大一半，我们还有一半的主要的参与者没有进来，因为我们今天在这里大部分都是CIO和CEO，但是我们的渠道管理人员，我们原有传统营销体系的人员没有来这里，但是我们在规划他们的未来的命运是什么，所以，你会发现你根本推不下去，连你的下属都不会买你的单，你要革它的命，你要知道他去转型，但是他不知道为什么，就是企业思维上面，就是你的老板是不是把你的管理思想和未来的理解灌输到整个团队里面去。我占用一分钟的时间，我说说之前碰到的例子，就是做O2O落地的实践之后，就是去门店的时候，我去的时候是早上9：25分，就是这个店长开早上的开晨会，就是穿着顾问的，就是解决方案的提供者，我觉得是个例，在我看来当下，他们这个灌输是非常的成功。为什么做这个转型，对于自己的职业生涯，对未来的收入和前景有影响。第二个，我们说商业模式的时候，不需要更多的概念化和模式化，我喜欢的一句话，忘掉这些所谓的模式，从你的消费者出发，就是从他痛彻心肺的着手，就是做到极致。我们规划O2O全渠道规划的时候，我们更多想一想，没有线上和线下，没有这个2，没有不通的时候，消费者会怎么不爽，就是消费打通，体验打通，消费者有什么变化，就是家里面看到门面有没有上新，今天有什么活动都是想要看到，就是你不让他们比较价格，如何在现场终端的感受更加好，这是我们需要做的事情。
程艳铃：我不知道在座的各位，是不是愿意站起来跟我们大家分享一下。如果有的话，请举手示意一下，我觉得可能是时间的关系，大家有点饿了，OK，我们继续，我们最后这个环节，交给我们我们来到现场的CIO，就是说互联网的思维，还有奕尘就是消费者的角度去思考问题。这两位在企业模式上面有不同的地方，我觉得他们讲起来更加专业一些，接下来，这个主角就是他们两位，他们可以把他们两位践行的经验跟大家分享一下，有哪些亮点，最好是把这个秘籍跟大家分享一下，先从胡总开始。
胡总：大家好，纳贝尔1998年成立，今年在香港上市，纳贝尔的产品是可以实现同款，同价，就是纳贝尔的线上和线下门店都是同步上新，同款，同价格，这是O2O的一个推行。在开这个线上门店之前。应该说，纳贝尔比较慢，看得比较多，在今年阿里巴巴进行了大量的沟通，那么，在前期，包括在乔峰总裁的帮助下，还有在奕尘团队的帮助下。天猫甚至派一个团队跟纳贝尔进行现场的派到，帮了很大忙，非常的感谢，我们是8月9日在天猫上面开旗舰店，O2O就是线上门店，这是我们先做的，其实，6月份加速实施这样的工程，时间非常的紧张，没有团队，没有系统，也是没有多少经验。在加速上系统，加速建立团队，在各方的帮助下，8月9日，线上门店正式开业。我们首先从组织上面解决这个问题，成立一个跨职能的小组，我是组长，各个部门都进来。第二个就是线下门店的打通，双十一就是70%的订单是从线下门店发货，今年上半年的时候，我听到一个福建的服装品牌说，他们双十一发货快，有25个仓，这次双十一，纳贝尔也是332个仓，在全国发货，这样的话，速度很快，我们有一半的顾客的留言赞成纳贝尔发货速度快。
双十一，下的单，11月12日收到货，他说我买了几个牌子，就是纳贝尔比较快，就是毫无疑问就是顾客的体验比较好，顾客的满意度比较快，罗院长说现实收益肯定有，我们看中长远，顾客满意，就是忠诚度会提升，线上不断地评价速度快，我们的美誉度也会提高，这个是不可能不反映在未来的销售业绩上面，这是未来非常看中的。我们的门店的店长和店员，就是在连夜打包发货，这是一个优势，还有退货，退货现在就是线上退货，昨天有一个朋友问我，预计今年12月份，就是实现线上购买的东西就是线下退货，昨天跟张总有一个交流，就是实现全渠道的打通，就是线下门店的库存打通，但是还没有所有的门店都打通，而且，门店之前没有打通，就是明年实现，至于利益分配的问题，对于我们来讲非常的简单，就是把线下发货的业绩也是记录到下辖门店和区域的分子公司，他们不会跟线上争利益，就是电商团队和线下门店，从大仓发货就是属于大仓团队的，门店发货就是属于门店团队和电商团队，这样大家的协作会好很多，基本上就是这些的，会员方面的打通，我们也是有计划，就是明年半年可以实现。货品打通，服务打通，利益问题解决了，我相信，至少从纳贝尔这个条件下，应该说我们最主要的矛盾和问题都解决掉，组织上面有保障。
4 Z8 g/ ~1 h+ H- ?! [但是我想到另外一个问题，我们在场的很多CIO，CIO大家都会谈到基层架构的问题，九牡王团队比纳贝尔更复杂的问题，就是渠道更复杂，就是同款同价格的问题，纳贝尔比较幸运，一开始就是解决了这些问题，这些需要在位的企业家和CIO需要解决的问题。同时，我有几个建议，就是给老板和CEO的，就是高度重视我们的CIO的工作，就是信息的工作，未来没有CIO思维的人是不能当CEO的。而且，还有两个观点，一个是软件在吞噬整个世界，我们看到CIO的生活，包括以后的智能汽车，第二个就是技术，技术确实是在彻底重塑管理和商业世界。曾经有一个全球的调研，我是去年听到的，6年前全球的500强CEO就是把技术列在第4位的重要程度，那么，在两年前列为第一要素，没有技术实现，没有IT的话，你什么业务都做不成。就是给CIO提一点建议，就是充分发挥自己的影响力，另外有条件就是向CMO转型，好的谢谢。
! l+ F/ J- c$ j" r4 N程艳铃：好的，谢谢。有请，张总。
张总：胡总的分享有很多事情走在前面，我们九牡王相对来说比较复杂一点，也会考虑组织层面的问题，我是项目团队的项目经理，因为我在公司的时间比较长，做过IT，做过电商，又是老员工，调动资源方面相对比较好一点，在会议上面也是敢骂，渐渐地一把手赋予这样的权力和责任。就是加盟商的层面也是最难的，就是渠道的价格不同，利益怎么分层，不同的渠道结构下面，我们跟代理商的权益也是不一样，代理有很多层级，有总代理，还有分销商。所以说，我们O2O第一批的话，就是面向我们的内部，提高我们整体的产品的性价比跟我们的顾客的体验，我们也是从代理商树标杆，你有灯塔以后，就是其他的代理商更加愿意假如到这个合同里面，O2O我们有单独的一个O2O的合同，所有的加盟商，总代理，分公司都要签订这个协议，就是加入到O2O里面，就是从中怎么样结算，就是流程什么怎么样对接，所以说，我们也是基于我们这样的业务需求，构建订单的数据处理平台，根据整个订单的权益的规则，哪些订单匹配代理商，就是把库存打通掉，这是我们现在做的事情，也是面向内部，整个价值链的改造。第二点，我们面向我们的消费者，因为在过去的营销手段也是很粗暴，在央视上面砸广告，就是来自意大利，现在不认这些东西，就是要的是产品的性价比，同样的面料，同样的生产工厂，平常你九牡王就是加被10倍，平常优衣库加价2.5倍，就是对我们的挑战最大，就是品牌的溢价能力。 未来方面，就是传统企业会逐渐地汇报到这上面来，性价比比较高，就是平民化的产品，未来我们也是多品牌的策略上面做这样的调整。就是提高消费者的整体的体验。
4 U: h. ~! |( M0 a- u2 q/ M9 M程艳铃：接下来，我们还有两三分钟的时间，刚刚两位把自己的经验分享了一下，请各位嘉宾用最简短的方法就是把亮点体谅一下，当然这个过程当中就是避免哪些问题跟大家注意一下，罗广飞。
罗广飞：大家感受到零售行业的饿，一句话，O2O是一个分享，我们去做，然后总结我们的经验，一定会找到一条适合自己的路。
单峰：接着胡总和张总的话，我自己也是CIO的出身，在座有我的老同事和老朋友，在座的有很多企业家和CIO，如果我们的企业家在现场，未来工作里面能够让我们的CIO参与一些策略和战略跟运营相关的一些活动，我相信他们会发挥更大的作用，从CIO的角度来说，我们也是主动去企业里面寻找这样的机会，这样我们才能给这个企业带来更多的价值。
奕尘：虽然我不是CIO的，不会用理性的观点看待我们未来的业务，利用你们说到最后一句话，就是想到我们的周报，我也是要交周报，就是用如何和那么去造句，如果用O2O的话，“如果爱，请深爱”。
! g2 m8 v; l* z! \% h% ?程艳铃：最后我还是想提一个建议给黄总，还有我们的小波，就是希望我们时尚CIO俱乐部把这个成员再扩大，就是让更多的成员加入到里面来。
陈永隆：好的，谢谢，请各位嘉宾会座，接下来是我们的午餐，还有我们下午的活动，早上有三位嘉宾的巅峰对话，就是相信专家，也是要相信大家，这个时代专家的话不能全信，就是奕尘总监提到，包括陈总也是提到，怎么样扩大我们未来参与的对象，不过，我有更多的间接，今天是直播的，就是怎么样让我们扩大的人来到这边很重要。我们这边有一个移动分会场，还有5场精彩的演讲。今天早上非常的成功，谢谢大家。

陈永隆：好的，谢谢，10年我们成立时尚CIO俱乐部，开始有了这样的年会，从上海，深圳，广州，办了四届，这是第五届，这中间有各位无数的力量，就是来自中国服装协会，今年中国服装协会的会长王会长来到会场，我们请王会长发言，有请，掌声。

王会长：其实，各位同仁我挺羡慕你们陈教授很有说服力的现代化手段的故事，也是羡慕黄总，因为它的儿子叫他爸爸也好，老爸也好，都是一个令人羡慕的事儿，因为我女儿永远叫我老王，我也觉得很开心，这样叫我，就是当成信赖比较依靠的好朋友，我想这样的一种处理方式，也是处理O2O本体跟客户之间关系的另外一种选择，这种选择有更多种，鞋子合脚不合脚，自己知道，怎么选择自己知道答案。

尊敬的各位领导，各位来宾，大家上午好，很欢聚跟大家参加时尚CIO俱乐部2014年度盛典，作为时尚CIO俱乐部的持续关注者，回顾俱乐部的发展历程，我们在上海诞生，也是很荣幸，本人参与俱乐部的揭幕仪式，走到广州，深圳，现在到杭州，在华南，北京，华中，浙北，浙南，华东等地成立直属的分会，紧密联系各地企业的同时，现在覆盖全国各地区域，为全体会员提供交流的平台，并达到了帮助相互触发智慧灵感的目的，我想是黄董事长创建时尚CIO俱乐部的初衷，五年以来时尚CIO俱乐部举办的活动，吸引更多的CIO和CEO的参与，为CIO和CEO提供交流平台，为信息化平台提供切实可行的帮助，今年时尚CIO俱乐部在杭州召回，以践行O2O，共创赢商之道为主题就是时尚热点，就是用全体的智慧解决行业问题，用群体的资源实现行业的突破，共同实现赢商之道。

目前中国服装行业进行调整的关键时期，昨天我跟很多行业的领导交流，如何回归产品时代，产业链整合紧迫的背景下，用现代化的技术手段，电子商务和信息技术等科技，共同迎接现代制造业4.0时代的到来，成为全行业所有同仁不得不面对的共同课题，在其中O2O的模式的兴起，无疑是应和长期发展的态势有利之一，尤其是企业信息领袖们的力量，集合大家的集体智慧，集大成，破一点，在行业转型的关键一年，这样的举措显得十分的重要和必须。

时尚CIO俱乐部成立五年，也是时尚CIO俱乐部的转型之年，我们中国服装俱乐部支持时尚CIO俱乐部的发展，关注这一重要的平台，力争将其办成一个常态化，周期化的活动，凝聚更多的行业力量，为行业的真正发展，触动行业发展的可靠支撑，这个平台和这个力量，将对未来中国服装业的发展起到不容忽视的推动作用，在行业当中产生巨大的影响。而这种作用和这份影响，来自在座的每一位CIO和CEO，也是CFO，也是来自每一个时尚行业的每一位同仁和每一位参与者。随着这种力量的传递，增强和回想，也必将影响全行业产业链各个环节的变革，也是必将改变全行业的同仁的思维和举措，更将促进全行业以更加契合时代的要求，更加符合时代方向的方式，健康发展，面对现在CIO为代表的众多信息技术和现代化技术模式的涌现，我曾经在很久之前说的话来结束我的讲话，你可以放弃一个机会，但是不能放弃一个时代，最后祝本次活动圆满成功。

陈永隆：谢谢王会长，不要放弃一个新的时代。我们以热烈的掌声欢送会长回坐，也是希望我们在时尚CIO俱乐部成长的路上，会长，还有协会不断地支持，长久的支持，从1996年开始，大家注意到现在开18年，这18年出现两个比较大的经济体系的改变，2012年经济会杂志提到分享经济，在分享经济里面，主要还是因为社交网络，云预算跟我们的移动互联网造成我们随时随地把人串在一起，创造更好的机会，在分享经济里面，我们要关注的事情和改变的商业模式特别多，在这个过程里面，包括我们今天的会场，我们今天的会场体验O2O，在这个会场里面我们两个在座的单位来帮我们把整个会场的礼品，包括无线网络搭建，网络是有瑞杰科技。

第二个就是我们在这个地方独家礼品赞助，还有我正有前方的柜台，就是他们体会到我们都市人比较烦躁，工作压力比较大，他强调乐活，强调我们的环保，让都市人能够呼吸到自然的味道，体验乐活和慢活的味道，今天接下来有三位嘉宾的演讲，第一位就是介绍百盛研究院院长的罗女士，她是成果15年电子商务的经验，早期得ERP，到现在的零售和分销产业，15年的资讯经验里面，还有腾讯经验累计了丰富的信息化规划的经验和成果，所以我们今天以热烈的掌声欢迎我们罗广飞罗院长来分享践行O2O，共创赢商之道。

admin 发表于 2014-11-28 19:35
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罗院长：各位亲爱的小伙伴很高兴我们又见面了，刚才听完王秘书长和黄总话，我才知道我儿子叫我老妈，刚刚开始我很生气，在想我有这么老，新时代的来临，00年进来，现在是80后，以后90后，以后回到家里面，他叫我老妈的时候就是给一大大的拥抱，我们的时代已经来临，我们在上海的黄埔江的时尚CIO俱乐部的成立，走过五年，每年在年底的时候欢聚在这个地方，这两天特别的高兴，合作十年，就是战友，十年前探讨ERP，今年又见面，还有见到新的面孔，包括网络界的网络字媒体人来到我们现场，这个时代的变化，大家共同在关注时尚变化的一些趋势以及我们今天还是会看到一个老的话题，O2O，这个话题我们从每一年的不同的年会都会关注当今大家最关注的核心问题，在座的很多参与过不同届的年会，我们发现不是一个新的概念，O2O已经讲了很多次，我们讲了好年年，但是在这个过程当中，我们似乎发现了一些问题。

我们发现O2O是我们的趋势，我们很多企业也是在尝试着，但是走在现在，似乎并没有感觉到O2O有这么的神奇，到底是什么原因呢，是我们的方向错吗，还是我们对O2O认识和错法存在问题，这个百盛研究院跟我们一起研究的问题，今天我们在这里就是希望把我们这几年的一些研究的成果，其实，我们去年也是讲O2O，这一年以来，我们跟很多的企业去实现，得到了很多新的心得跟体会，包括我们对O2O的认识和整个建设的过程，我们也是得到了很多新的一些思想，所以，今天很高兴我们又站在这个台上，就是跟大家分享研究院这几年跟企业做的O2O的实践道路是如何做过来的。

当然分享一个问题就是思考一个问题，我们刚才讲O2O叫了这么多年，很多企业做了多渠道的触点，也做了打通，为什么这个O2O没有得到明显的效果，我们未来谈的是O2O，不是别的东西，这个问题我们回过头去重新思考过，为什么是O2O，这里我们不得不讲一下零售业的现状，在座的各位都是零售业。我们很厂家也是往零售业转型，所有我们认为饿，我相信大家今天早上过来都吃了早饭，不会饿，但是现在零售业的感受，特别是我们的线下的零售业，我们的门店没有人，很多人不到店里面购买东西，或者说他到店里面，但是不到我们店里面，这个问题困扰我们大家。

当然我们发现另外一个问题，这个时代在变化，消费者的年龄也是在不断变化，主流的人群就是80后，接下来就是90后，他们的消费习惯跟我们60后，70后为主体的人群有很大的区别，特别是电子商务的兴起，我们发现很多做门店，就是门店是试衣间，他们过来了，不会购买，就是特别的上课，另外一个字就是困，又饿又困，为什么感受到困呢，其实，我们现在讲中国的很多品牌企业，真正做的业务，我们讲可能是零售企业，这是说得比较好听一点，我们几千家店里面又一两百家直营门店，就是把货批发给我们的分销商，由他们卖给我们的消费者，到底卖了什么东西给消费者，消费者的反馈到底是什么，其实，这个环节并不是由我们很多品牌去完成的，这个时候，我们会发现，我们是做零售还是做批发，从这个角度看，我可以发现，中国的品牌企业，在很大程度上，并不是真正意义上面的零售企业。我们并不是真正的从事零售，当我们面对新的市场的变化，当我们面对互联网的来临，我们整个的信息变得扁平，我们直接面对消费者的时候，就是存在问题，就是人力资源成本成家的情况下，就是让零售业又饿又困。

面临这样的问题，我们思考方向在哪里，电子商务已经发展很多年，今天我们有淘宝的同事过来。这次整个双十一的数据翻了一倍，电商是不是解决我们问题的方向，我带着大家一起来分享一下，我们传统的模式，和新兴的电子商务的模式，它的优势我们看看电子商务是不是解决我们整个零售业的一个好的途径跟方法。我们这里做了一个比较，我们把很多购物分成不同的很多环节，就是挑选，体验，支付，交付，服务，在这些购物环节当中，我们去比较一下新的线上的销售模式跟线下的传统模式的优势在哪里，通过这个图我们发现，各有优势。比如说，电子商务选择的时候，我们发现他给消费者带来更加便捷的没有时空限制，就是比较和分享。现在在微信上面做购物，你甚至可以做分享，大家的朋友，可以帮你来出钱购买这个手机，这就是我们电子商务包括移动商务带来我们的很多便利。

但是我们发现在体验这个环节，他有不可取代的优势，也就是说，我们的消费者，到了实体店以后，对我们的整个品牌文化以及我们产品的很真实的体验，包括通过这种真实体验能够建立起来的这种信任感，这个就是电子商务这种形式很难完成替代的。而在支付的环节呢，其实我们发现电子商务是很有优势，手机钱包，我们现在同事之间的专章就是不用现金，非常的方便。举一个例子，大家喝一瓶矿泉水，不会用电子商务，及时地满足你的需求，在交付的环节，很多消费者选择线下服务，因为他有一个更及时地的更周到的售后服务的一种保障。在这种情况下，我们就会发现，电子商务似乎没有完全解决我们的问题，而是增加一种新的模式，吸引另外的消费者，但是似乎不能完全在这样的一个链路当中达到我们心目当中最完美的，给消费者提供更好的体验。如果我们把这两种模式结合起来，我们会发现，面对新的为消费者提供一个购物链路的一个服务。这个服务就是我们采用线上的这种模式，为他提供线上挑选的方式，但是结合我们在实体店的一些体验和导购的服务，再加上我们通过多渠道实现下单购买以及你的支付，最后通过线下实体店实现交付和服务，这样的一个环节，我们看起来似乎更加完美。

当我们去审视这样的一个购物链路的时候，我们发现原来我们为什么要讲O2O，O2O其实是什么，就是把线上跟线下的优势相结合，形成目的一种新的业态，这个时候就是我们心目当中认为的，他可以解决我们更好的消费者体验，为我们企业带来的更好的转换的新模式，就是O2O，我们的分享没有错，今天讨论O2O，就是把传统企业，线下积累的优势发挥出来，同时，利用电子商务的优势，补充我们线下购物模式的不足，但是在这个过程当中，我刚才也是提到，很多企业做了，也是按照这个方式做了，我们也是开电商门店，开了很多年，卖了很多货，我们也是让客户去线下体验，就是整个流程不是很流畅，关键是很多企业，特别是老板。我记得前段时间去深圳，我们当时做O2O的项目，做到一定的程度，到了比较中期的阶段，他突然问我一个问题，他说O2O真的有价值吗，我说你为什么要问这个问题，他说我没有感受到特别有价值，我做了，但是我没有感觉到有收益，因为从企业的角度是希望有收益。但是我开一个微信的门店，多一个渠道购物，但是我没有感受到为我的零售解决很大的问题，这是为什么。

接下来就是跟大家探讨另外一个问题，O2O到底怎么去做，才能实现我们心目当中想要的O2O，关键是他叫不叫O2O不是重点，关键是能不能真正解决我们现在又饿又困的问题，现在就是探讨怎么做，往哪些方面做才能实现我们的目标。经过我们跟很多企业的实践，我们提出三驾马车，就是O2O完成的三件事情，这三件事情是不是一定要完成，第一个零售触点布局，渠道的一个布局这是一定需要的；第二个呢，我们认为是多级渠道的转型，我相信在座的从事O2O的路上，一定遇到了渠道的困扰，一定遇到渠道冲突的问题；第三个就是资源的整合，就是看起来似乎没有跟消费者有关系，事实上，他决定我们有多大的能力为消费者提供这样的服务。

首先，我们看一下多零售触点的布局，多零售的触点的布局，我们现在很多企业在这个路上尝试很多。归纳一下就是零售门店就是三类，我们的批C端，店铺，实体店铺，天猫，京东，还有其他的模式，还有手机端，移动端，手机APP，移动端上面开店都可以，我们今天讲建设不同渠道的时候，到底是以什么样的思维去考虑，应该是选择什么渠道，什么样的渠道适合我们，我们在什么样的渠道去定位的问题。其实，我们在这里有三种，三个思路可以去考虑，第一个触点检测的目标到底是什么，现在很多企业做一些微信端开店的尝试，或者是做移动端的尝试之后做到后来发现，单量不是这么多，很多人不是很有习惯在微信上面购物。或者是新开的渠道，唯品会上面去销售，或者是到1号店去销售，但是我们最终发现，销量不是这么满意，为什么呢。

这里我们会谈到一个，就是在整个触点检测上面的目标到底是什么，我希望为你的消费者提供一个完整的怎么样的购物链路的设计，这里提到就是无缝零售的概念，怎么讲呢，不管通过什么渠道完成你的消费，它的感受是不是做到很平滑和一致。我举一个例子，就是线上购买以后，我到了线下发现去享受服务，就是线下的产品不一致，他告诉你，这个单子不能在我这里得到服务，你不是我的会员，甚至同一个城市，就是不同的加盟商开的店，都是有同样的感受，对消费者来讲不是一个好的体验。这里讲无缝就是设计不到的渠道触点的时候，我们考虑到消费者带哪里购买是它的自由，可以在这里买，可以带哪里买，  你限制他在一个渠道做一件事情的时候。另外一个就是触点布局的区分，就是天猫上面跟京东的人群不一样，京东很多是男性，女性就是天猫，唯品会上面的购物人群跟天猫上面的人群也是不一样，就是微信上面跟PC端购物的人群也是不一样，另外就是你的产品，我们不是所有的产品适合在所有的渠道去销售。这一点就是对很多企业来讲就是自己要思考的问题，你面临的消费人群的定位和产品的定位，就是是什么样的渠道就是进行多零售触点布局的时候，我们如何选择渠道以及如何做。就是最后方式的不同，每个渠道的投入都是有成本的，我们应该以什么样的投入成本以及在这个渠道当中运营，保障消费者提高这样的得到的无缝的零售体验，就是希望大家在根据自己的产品的特点，消费者人群的特点，我们再去理性选择渠道，我是大家都流行这个渠道，就是建立这样的渠道，我们讲的全渠道不是所有的地方都已经出现，就是在需要你出现的时候适合你出现的地方，为你的消费者提供无缝的零售体验。

所以在零售环节，也不是今天花很多时间去关注，但是关注点比较高，就是引导我们多触点布局，不是你的想法跟渠道布局的流行度，而是消费者变化的需求，我们希望为他们提供无缝的零售体验，我们根据它的一个体验，站在消费者的角度选择渠道的布局。在这里跟大家举一个例子，就是优衣库，优衣库也是建立多渠道，第一个就是实体门店，我相信很多人去过实体门店，就是它的主流的购物渠道，还有天猫旗舰店，优衣库就是在整个双十一的销量非常高，就是在天猫早上过程当中就是拿到的优惠比较多，当然打开手机就是有移动APP，门店也是推广移动APP，还有微信，就是关注有优衣库，他有这么多渠道，如果你愿意每个渠道尝试一下，你会发现不同的渠道有不同的定位，不同的功能。面对不同的人做不同的事情。它的渠道是怎么分布的，对于实体门店来讲就是优衣库是一个核心渠道，就是发现他每年的开店的速度非常快，现在店开到不是一二线城市，就是店的们面积比较大，店里面的陈列都是非常有特点，就是很多销量在店里面完成。

所以，它的功能就是整个线下所有品牌的运营跟零售都是在实体店当中完成的。而且天猫店的定位是什么，我们发现天猫店也是它的核心渠道，为什么这样讲呢，如果这个时候，大家有PC在身边就是打开优衣库的官网，就是发现这个连接就是在天猫页面实现销售，就是微信端购物，你也是发现你的整个的跳转，就是移动端的购物也是到天猫旗舰店，整个优衣库对天猫旗舰店的定位就是核心渠道，同时，它的功能是覆盖所有在线上品牌的零售和运营。都是在天猫旗舰店上面完成的。我们这个时候会发现，对于优衣库来讲，买东西就是两个地方，第一个我们的线下实体店，第二个就是天猫旗舰店。但是有很多的入口，我们可以从微信上面进入，APP上面进入，PC上面进入，等等等等，最终在这个地方实现销售。天猫旗舰店跟实体店铺有什么区别呢，当然是有区别的，优衣库开这么多店为双十一的销量这么高，他可以覆盖更广的跨区域的市场，就是很多城市没有优衣库的门店的时候，大家不方便到实体店消费的时候，就是去天猫旗舰店销售，就是移动端是什么呢，我们发现是辅助的渠道，就是做三件事情，第一个就是引流，就是打开优衣库APP的时候有一个功能，就是叫做附件的门店，通过你的定位，告诉你的周围到底有什么实体门店，就是引到实体门店进行消费，他告诉你现在这个实体店做什么活动，还有一个就是宣传，就是所有的活动彩页，就是看到的内容跟线下的内容一模一样。

包括另外一个事情就是微信互动，就是有机器人，还有客服，就是需要问问题的时候，他有很多人跟你交流，我们发现优衣库建立多渠道的触点，但是每个多渠道的触点，它的定位不同，实现的功能不一样，这个时候呢，我们的消费主要放在哪里。这个时候，你对不同渠道的定位就是如何做这个多渠道，如果考核你的多渠道团队。我们之前看到的电商团队，利润考核，就是发现它的双十一的订单量不高，就是他们追求赚钱，有的团队就是业绩考核，就是订单量很高，未必通过这个活动就是赚取利润。这是我们企业主和各位需要考虑的问题。就是O2O等于不等于多渠道零售，这个问题我们其实跟很多专家交流，其实在国外，是不太讲O2O概念，O2O这个概念，国外提出来的，美国提出来的。实际上，他们不太用这个概念。他们是全渠道零售，他们是这个概念，我们在这个过程当中，我们发现一些问题。就是我们把O2O等同于全渠道零售的时候，或者是多渠道零售建设的时候，是不是等于我们O2O已经完成呢。考虑到这个问题的时候呢，我们这个时候，想到了中国品牌零售企业的一种特征到底在哪里，这个结构，看起来很复杂。但是我们仔细看下来，我觉得很多企业会感同身受的，为什么呢，这样的模型，我们很多企业都是这样的，你们有直营团队，我知道有的企业是全直营的，没有这个问题，我相信中国的大部分企业一定有很多代理加盟的企业，我们发现企业里面有直营的团队，管理直营的门店，还有一些代理的业务。这个业务不是一级，两级都有可能，就是关键是下面的几级不知道，这个是重点。

另外就是这几年出现新的业务，电子商务，电子商务就是做自己的直营部分，自己的第三方平台的部分，同时，网络分销的部分，这个时候我们再去看所有的多渠道零售触点，其实是指哪一层呢，就是下面的这一层门店，我们讲触点，我们要跟消费者建立不同的触点。我们会发现这一层店，内容还是比较多的，我们会有不同的方式，直营店加盟店，移动店，网络的旗舰店，还有自己的移动商店等等形式，这些人就是我们的多渠道零售触点。这个时候我们发现问题，在品牌商和消费者之间，除了我们这一层多渠道零售之外，我们还有一层，就是长长的距离，而且很复杂。这一层是什么，这一层就是很多中国企业面临的现实问题，你要去建立触点，去接触消费者的时候，你发现中间隔着一条长长的海峡就是我们的多层级渠道体系，渠道体系的存在，我们看这个渠道体系的存在。到底我们做O2O的过程当中，为什么太代表来什么问题，就是在不同的层级，不同的角色，有不同利益的代表，我们的品牌商，都是进行品牌为核心目的，这个时候就是关注时尚和长期的理念，我们做一些投入。比如说，品牌企业做电子商务的时候，你不一定是赚钱的，我们可能想的是，你要去占有未来的市场，而我们的经销商呢，他关注的是短期的和我们的盈利。当你做很多事情，需要做市场投入的时候，整个渠道的体系未必能够配合。当然还有一个从批发商转型做零售的时候，我们希望能够主导我们跟消费者的这种关系，就是信息发布和价格。这个时候我们发现，就是我们的经销商不愿意为我们主导，就是我们消费者就是合理的价格，丰富的产品，完善的价格过程的时候，我们发现有着不同渠道和利益差异的群体，就是很难为我们的消费者提供服务。

我们的消费者的感受是什么，我们在不同的渠道，我们的产品是有差异的，这个很多企业做电商，我们不能讲，我们解决渠道冲突的问题，我们没有解决。我们只是绕过去，因为你会做很多专供款，就是过季节产品，还有为电商做独立的产品，如果有同样的产品，他看到的价格也是不一样的，随便提一下，是不是不同的渠道一定有相同的价格。如果我们讨论这个问题，应该是不会的。为什么，我们在5星级酒店，矿泉水20元，门口的矿泉水2元，你喝不喝，不同的渠道就是提供不同的服务，就是有不同的价格，但是我们今天做服饰类产品的朋友，服饰类产品的特点是什么，我这个矿泉水一定要喝，但是这个衣服是不是一定要穿，不是。意味着800跟1000元的价格差异，就是200元就是在门店体验好，到你的网络上面去消费。所以，这个价格是不是一定有差异或者是不同，我觉得这个决定，第一个，你提供什么产品，你今天是卖可乐的，我相信你是可以做不同的保障，提供给不同的渠道就是做价格差异，我们看到的湿式就是这样的。你今天卖酸奶也是OK的，但是我们今天是卖服装，这个产品的需求的紧迫性不是这么。

第二个，当我们的价格差的时候，什么决定价格差相差多少，我们在不同渠道提供的服务的差异性，就是五星级渠道提供的服务，我在这边要开一个会议，你一定要喝这里的矿泉水，20元一瓶没有问题，就是提供更完善的会议服务，如果你在门口2元的矿泉水，这个价格差可以接受，因为它的服务加以就是足够接受你的价格差异，服装上面，就是线下渠道提供的服务差异，我们想一想到底有多大。我可以到你的线下渠道去体验，但是不用在这里购买，这个环节的服务没有这么大的差异，就是对于服装类的价格差异跟生活服务类的产品，食品类产品相比是更好的，当然不同的产品的定位不一样。越高端的，就是线下提供更周到的会员服务，就是价格差比较大，我们的消费者感受到不同的渠道价格差异很大。另外一个就是品牌文化差异，就是高端的女装店的实体店的体验跟网络的体验就是不一样，就是网络团队就是独立的运营，照片也是不一样的，还有服务差异，我们有不同的渠道，服务水平就是有差异的，我们品牌商都是希望为消费者提供最好的服务。实际上，我们的服务做不到，就是我们建立很多多渠道之后，消费者的感觉不是这么好，这里我们会发现一个问题。如果我们抛开我们企业已经存在的固有的这个多层级的层级体系，单纯建立我们的多渠道触点。仅仅是建立多渠道触点，不去考虑后端的问题的话，我们还是没有办法满足消费者。

所以，这就是很多企业，我听到O2O很多年，我也是建立很多多渠道，对于我来讲就是多了一个渠道去卖货而已，对于消费者来讲，你只是给他多了一个渠道去买东西而已，或者说买便宜货而已。我们会发现这不是我们想要的东西，所以，这里面，我们就是想到了，我们在O2O建设当中是不是缺少一个环节，这个环节我们叫做多级渠道结构转型。为什么是结构转型，我们这个问题思考很久，就是通过很多企业去论证这个问题，而这个信息资金回流我们的品牌商或者是中间是买断的方式，就是实际过程当中中间是断掉的，为什么会断掉。因为我们中间这个渠道商就是绝对占有我们的零售资源，就是拥有对零售资源的话语权，产品结构是他决定的，价格也是他确定的，卖与不卖也是他决定的。我们的电子商务出来，就是我们的消费者发现不一定通过这个链路买到这个东西，就是考去他，所以，我们的线下渠道商挑战很大，就是变成试衣间，没错，就是如果你不变化，你是不行的，就是说到变化，这是我们考虑的问题。

我们这里提出一种新的模式，这个模式我会发现品牌商和消费者之间，没有其他的东西。其实，换句话说，品牌商从以前的经过多渠道批发转变成为现在自己做零售，他自己来决定你的货品，你的订单，你的信息以及你的资金，包括产品的价格等等。但是在这种情况下，我们品牌商是不是不需要我们中间商来为我们提供其他的服务呢。这个答案显然是否定的，不可能。为什么，因为不管你多渠道建设有多完善，你一定有很多线下体验的部分，这个部分是没有办法被取代的。同时，我们中国地区这么大，你不可能覆盖到所有的地区，这个时候我们认为渠道商作为一个功能化的转型，就是结构来讲就是结构化的变化，就是品牌商主导整个零售的过程，但是作为不同的服务商，就是为零售的服务提供服务，提供流量的服务商，就是线下提供服务的服务商，天猫也是服务商，为我们引流，就是展示，我们在这个链路上面，我们提到一点，就是品牌商自己也是一个服务商。为什么这样讲，我们国内有一家企业的案例，都市美人，就是往上销售，就是推送给门店，只是为线下门店做服务而已，品牌商的定位，这个品牌商的定位就是变成服务商，所有的一切都是为了交流的链条服务。

我们这里举一个例子，就是科勒中国，就是卫浴产品有售后安装服务，科勒的在中国天猫上面有旗舰店，就是从展示开始到客户的咨询，就是品牌厂家完成的，但是品牌厂家这里没有库存，就是做展示接单，接单之后就是线下有很多的经销商，就是匹配这个经销商有没有这个货品，就是匹配到很近的经销商B没有这个货，A有这个货，货由经销商A来交付，当地的服务就是另外的经销商完成，最后的结算，天猫旗舰店的科勒店完成结算的过程，把这个资金直接给不同的服务商，你提供的货品，就是把货品相应的部分给到你，你提供的服务，就是把服务这个东西相应给到你。我们会发现科勒的整个购物的环节，他也是一个O2O，在线上购买，线下提供配送，以及整个安装的售后服务。在这种情况下，就是有不同的机构合作完成的，由我们的品牌商家，还有经销商A和B，就是这个货是谁的，这个事情不是这么重要，重点是你能够让消费者成交以及能不把这个货送到它的手上，以及能不能提供完善的安装服务，客户满意。就是所有的经销商没有货的时候就是调货，也有可能就是不同的经销商，科勒的这种模式，线下有20个分销商在联动，他每天的单量超过500单。通过这个例子我们发现，原来我们的品牌商和渠道商转型的过程当中，我们都是变成了服务商，而我们服务的核心是什么。我们服务的核心就是成交，我们所有的一切的目的就是为了消费者能够有更公开，更直接的信息，更方便的购买渠道，更完善的服务体验，就是完成这次成交，就是保障他完成下一次的成交，就是把角色为了成交的服务的时候，我们再去考虑多层级的渠道，我们可能会发现我们找到另外一种转型的思路，当然这是唯一的转思路吗，并不是这样，我们看到其他的方式，比如说，成本渠道的合作，我们看到企业这样做，就是看到这种模式的招商跟整个管理比较有序，也是另外一种合作模式。

我们这里提到这是服务类型的转型，资金类型的转型，就是我们的中间商固守以前通过信息部平等独占零售资源获取利益的这种方式，那么，我们知道，可能你的这个位置岌岌可危，你必然要选择不同的转型思路，因为我们的新时代已经来临。除了我们建立多渠道零售渠道的不顾，就是零售结构的转型，还有一个就是企业级的资源整合和重新分别。前面是触点层，中间是资源层，后面是供应层。我们很多企业有两种做法，就是建立不同的触点，就是这个点需要货，就是有其他的点去调，就是满足一部分消费者的需求，但是还有很多企业这样做，今年来看就是有很多案例，什么方式呢。就是内部资源整合为核心的横向设计，不一定去建立很多触点，或者说我不一定在现在就是建立全部的所有的触点，首先完成的工作是自己资源的整合。

这里我们举一个例子，九牡王就是全渠道玩O2O，他是怎么做的，第一个呢，库存的一个共享，首先总部的总仓和电商仓库形成一个共享，所有的库存就是在大池子里面看到。第二个就是九牡王现在做的分公司和经销商，我们这里留意到一点，这里没有经销商，不是分公司，我们很多企业做整个零售，就是整个实践过程当中，你会发现，直营好做，就是先做直营，他们不一样，就是在这个环节就是放入经销商。还有一个部分，就是昨天张总讲的，就是O2O的2.0，就是一层一层往下打通，三层库存拿到以后怎么办呢，通过资源共享层进行资源共享。就是把我们能够共享的库存放在一个池子里面，就是中间这个层就是需要信息化的匹配，就是百盛跟九牡王合作的过程，我们通过这个平台的机制把这些库存发布道不同的渠道触点上面。这个里面包括很多触点，第三个方平台的网点，京东，天猫，或者是官方的网站，或者是我们移动端的一些网点等等。这个形式是不一样的，有很多种存在的形式。就是像一句话来讲，零售端的变化是很快的，今天流行微信，你有一个微信的触点，但是明天流行什么不知道，明天的消费者在哪里，就是很难预检，就是问题是你能够支持不同零售端的变化吗。就是这些触点拿到订单之后，就是完成信息的采集，不管是商品也好，库存也好，还是订单也好，就是资源订单进行分配，分配有很多原则，就是就近原则，就是看看哪个库存，这里有一点会发现，我们以前电子商务发货的时候，总仓发货。这个时候发现到分到不同的下面的仓库的时候，就是不同的仓库发货。

在这种情况下，我们把资源进行一个整合以后，我们不仅能够满足不同触点的建设，而且，我们还能够在内部把库存最大程度的利用起来。当我们看到九牡王的做法的时候，就是看到他今年取得的成绩，双十一一天，这样的快渠道的，线上为线下接到的发货就是3万多单，订单就是一千万，就是占整个双十一的20%，整个层级占比不是很高，但是这个占比有不错的成绩。首先我们看到九牡王做这个事情，但是我们资源层建立好以后，不管你的触点层变化，你的零售活动如何变化，就是很快的应对这样的零售市场的变化，这是第一个。

第二个，我们也是看到中间这个部分，他不仅仅是把直营的库存拿进来，还有分销商进来玩，可能还是一部分的经销商，是小经销商，但是没有关系。就是已经在O2O过程当中，已经看到他们可以获益什么，他们可以提供什么，这就是标杆的作用，这是九牡王的实践，就是发现一个问题。O2O的企业价值通过资源层面的价格，就是通过资源层面的整合就是盘活你的库存，就是全面服务你的顾客。就是O2O三家马车的重要环节。我们以前没有看清楚它的真面目，这里是一个模型，就是通过一些例子的研究，O2O不是理论层面的问题，就是让企业和消费者都获益，就是零售层面，零售层面没有这么悬乎，就是把电子化的手段跟现代零售结合，服务现代零售服务的环节，就是为消费者提供更加便利的环节的时候，我们在零售层面最大程度可以满足消费者的需要，但是在企业资源层面，就是实现企业的价值，我们必然对我们的资源进行重组，优化和再分配。通过这个过程去优化我们整个企业内部的一些结构，在这种情况下，使我们的企业获得效益，这是重点。我们光做O2O，看起来订单在增加，但是企业没有得到真正的效益，没有看到利润的提升，我相信这不是我们想要看到的东西。

我们总结一下建设O2O目的，就是对企业来讲就是增加综合效益，这是消费者和消费者需要供应的一个过程，否则考虑任何一个单方面的利益都不是长久的利益，所以，我们会发现O2O的路挺长，还有一点曲折，但是没有关系，我们践行O2O，总的来讲，我们认为这不是一个部门的事情，也不是说零售端的事情，也不是仓库的环节，是企业一把手前头完成整个商业模式的升级，就是看到渠道结构要变化，我们整个的资源重组模式要变化，这是我们整个企业商业模式的升级，就是像陈博士讲的，知识是有温度的，他是有力量的。我们从头脑开始做起，就是认清是什么，我们的目标是什么，我们知道如何走到这个目标，在这个目标当中就是通过我们的实现，实现1.0，2.0商业模式的升级，在这种情况下，我们研究院会陪伴大家，我们研究的课题和成就，我们待会用最常用的微信的方式，12年以前到你们的手机上面，需要关注我们的研究院的帐号的，我们也是可以在这边关注，回头在我们的签道台这边有我们相关研究内容的咨询，在这种情况下，我们希望通过我们的研究以及跟我们很多企业实践得到的经验，帮助大家在这个路上面走得更长，走得更远，谢谢大家。

陈永隆：谢谢百盛罗院长精辟的商业模式和案例分析，以前有客户这样说，ERP的领域，百盛最懂商业，还有人说电子商务的领域，就是说百盛最懂ERP，未来电子商务就是百盛最时尚行业，这是老祖先讲的阴阳虚实，O2O就是虚跟实。当企业要不要排斥学界，学界要不要排斥学界，企业要不要倾听客户的心声也是一样的。刚刚万过疯狂的双十一，以前是光棍节，后来变成疯狂的购物，就是变成全球的购物，就是跨年一样。接下来我们有请阿里巴巴O2O事业商家奕尘先生，有奕尘总监给我们分享。

奕尘：大家上午好，首先非常感谢百盛软件和黄重的盛情的邀请，还有感受一下商业，在这里除了表示感谢，还要致歉，就是O2O这个路非常的难走，就是下半年我们开零售业的O2O的会议，我们内部的说法我们这个部门，我们这个团队做的全人类最牛B的事情，这的非常的牛B。我们自己都是这么觉得，就是非常感谢在位的商家，就是在O2O落地的过程当中，就是他们给我们做了很多帮助，就是探索这个未来的所谓的商业模式到底应该是上样子。所以，在这里对我们的商家表示感谢。除了感谢之外，因为说实话，从去年到今年开始有O2O的会议，每次参加这样的会议都是非常的困惑，我不知道说什么。如果我在这里说未来怎么样，我说这样的话题，大家可以低下头看看手机，发发短信，聊聊天，不用说什么，如果我这样说就是迷惑的竞争对手。

如果谈我现在做什么，接下来有什么业务规划，这里面涉及到一些商业秘密，接下来有很多亮点，大家可以期待，就是整个O2O落地的过程当中，有非常多的玩法。既然来到这里，我希望给远道而来的朋友们，有一些真正的关于阿里巴巴对于O2O的理解到底是什么。有一些直观的，比较清晰的一些认识，前面的嘉宾讲这个话题的时候，或多或少提到了双十一，我们从双十一开始，当然双十一的交易数据不关心，没有任何意义。我们看看整个双十一的过程当中，就是在渠道零售和O2O方面有哪些亮点。第一个特别需要看的数据，就是在整个移动端的成交占比，大家知道这个数据，因为这个数据是公开的，大家都知道，42%，这样的一动端的成交占比，对我们未来成就全渠道零售和O2O的落地提供一个非常非常重要的先决条件，就是最终的环节的支付环节。

移动支付越来越成为我们O2O落地当中最重要的环节，移动支付市场，支付宝占领绝对的领先定位，但是这个领先地位的背后，就是这样的消费者是不是足够的成熟，是不是人性化，是不是越来越成熟。第二个大家看到双十一我们整个天猫有95个分会场，这95个分会场当中，有三个分会场值得我们关注，第一个，就是线下同款，我们从10月15日开始，第二个，就是商场会员分会场，你只要是线下银泰或者是王府井，就是28个集团，只要你持有他们的会员卡就是在线上有共同的会员权益和积分，这个分会场特别有意思，第三个分会场就是当天下午开始的再来一次，就是单纯从商品和价格因素来看，跟之前有很大的区别，双十一就是主打是全场5折，但是这些会场的上宾，不受规则的限制。我们可以是6折，7折，下午再来一次就是9折开始，就是全部线下同款，就是打造的线下相同的购物体验。这三个分会来带来零售的探索就是初见端倪。第三个就是各位有没有体验，就是整个线下的交流方式有大的新的玩法，比如说，这次我们分众传媒，就是5万个传媒，就是蓝牙技术，手机摇一摇就是摇出非常好玩的东西来，我们在菜鸟驿站就是通过手机扫码，摇一摇，通过手机聚合成跟个人很多的很多意思。就是未来双十一就是看到不是一样，我们线下走到的商圈，就是发现距离我的距离位置不一样的双十一的会场，我们知道身边的哪些门店知道是参加双十一，哪些门店是做特殊的优惠促销，哪些终端门店的会员今天可以享受什么样的权益。这个事情是每个人的不一样，就是为你量身定制的，这是整个消费者的购物方式的变化。

另外还有一块就是特别有O2O心智的行业做了重点的尝试和突破，就是科勒的例子，就是这次家装，就是家装是非常难以成交的体验，就是需要去线下门店去感受和测量，签订和悦，完成最后的支付。但是我们这次成交过程当中，在线下有非常大的地破，举一个例子来讲，大家考虑这个业务作用做，就是买地板，地板就是考虑安装的服务，就是安装公司会提供全套，如果只是购买地板，我知道不知道这个地板，回去安装的时候，它的安装服务费是多少钱一平米，就是买油漆，油漆不是把这个油漆搬回家放在这里欣赏，就是希望有一个涂上油漆的墙，这个费用是多少钱，我们发现很多商品跟线下的服务是紧密关联的。比如说，我们购买汽车论坛，我们买一个轮胎回去，我们自己可以换轮胎不是特别多，就是希望有这样的提供换轮胎的服务，就是需要有安装服务，这些都是非常有意思的，O2O的服务点。所以，我们在这些行业进行了一些探索，还有珠宝行业，大家知道不知道今年整个双十一成交最大的一笔订单是哪个品牌的哪一笔订单呢。

有人说分子，豪宅就是一千万左右，还有吗？汽车，我们汽车也是做得很不错，跟东风日产的合作，当天关注我们的整个24小时的整个直播的话，就是东风日产就是零售销售，就是柯蓝钻石，就是最高的订单，成交的订单就是来自于我们聚划算的精品团，就是成交2500万的钻石。很难想象，因为柯蓝钻石也是我们最早的合作商家，就是线下消费者，看到线上的详细，就是关注支付的问题，支付宝这一块会大额支付有很明确的方案。所以，从今年双十一的描述的这些点，大家可以看到，在所有的消费者的路径，在所有参与的行业，在所有线上和线下信息的交付，还有整个购物量的上面，阿里做了全新的设计，还不是特别的销售，就是某些环节离消费者有一定的差距，我们也是一直往前走，在探索。

我们看一下阿里这一次有什么新的玩法，就是回到我们正常对于未来全渠道的探索上面，就是谈到阿里巴巴全渠道的时候都是比较困惑，虽然是或合作伙伴，但是不知道阿里有哪些合作渠道，就是帮助零售业的转型，比如说，罗院长用优衣库的转型，大家看到优衣库的官网和天猫旗舰店，还有移动端的终端，购物端都是天猫的支付和交易，就是一句话阿里在O2O做什么，就是倾向于帮助我们所有的企业，卖家，能够实现O2O转型的这种能力，这是我们所希望看到的。所以，基于这样的业务规划和架构，大家可以了解一下，这样方便我们未来找到合适的结构进行合作。第一个，基于支付的，就是小额的O2O，就是最终的支付环节，线下和线上和支付打通；第二块就是基于扫码，就是打开线上的世界。第三块，就是淘点点，就是具有本地属性的部门，第四块就是零售的O2O，就是百货商场，就是品牌的零售企业，就是这样的零售的O2O部门，就是整个部门，在阿里巴巴的相关模式当中就是跟O2O探索的关注度非常大。

前面说到有三个模块，首先我们从第三点开始谈起，今年双十一的时候，掏出手机点击发现，就是摇出汽车和苹果6。说到这一点我们非常想要跟大家分享自己的一个理解。前一段时间，我们参加过各种各样的行业会议，就是包括线下的时候，就是看我的朋友圈，然后，我发现我的朋友，徐晓辉，就是发它的相关的一些动态，我相信这样的提法，大家都是提到，就是电商和移动互联网对传统零售业的打击，对于传统零售的这种冲击。我们发现大家为什么热衷于这样的科幻题材的影视作品也好，或者是文艺作品也好来解释我们所面临的一些商业问题，因为我们需要知道未来需要怎么样，就是通过今天的技术条件去分析，去判断，未来处于什么样的零售环境和商业环境，还有消费者的预检的消费预期。最近还有一部有趣的电影就是超体，很多人看过，很不错的特点。我希望大家去看看，可以去关注，第一个，我们看到主人翁就是血脉觉醒9%，最后达到100%的觉醒过程，就是最核心转变是看问题的视觉，整个所处的客观环境怎么样，我们很少做的事情就是往内看，我们自己到底发生什么问题，这是我们在过去一年以来，我们跟很多商家谈O2O的时候，发现非常有意思的视觉问题。

随便说一个题外话，就是昨天晚上跟黄总和其他的企业家讲到的一点，就是阿里巴巴的一个传统，在座的都是企业的老板或者是负责人，或者是CEO等等，每周我们会收到员工给的周报，阿里巴巴的小二也是写周报，但是周报里面有一个非常有意思的环节，就是每个人都要造句，为什么要造句呢，如果，那么去造句，如果我怎么样，结果怎么样，就是反映我们看问题的视觉，我们重点聚焦的是如果我做了哪些调整，如果我更加努力，如果我对这个问题的理解角度不一样，所以，结果有什么变化，就是对待问题的视觉有各位朋友有小小的启发。如果电商不打价格战，如果线上没有这么竞争的透明环境，但是我们自身有什么问题，但是我们很少内视自己去看，我们整个渠道环境，就是营销体系，商品结构，全年的营销计划当中，我们出现了什么问题。我们是不是真的去理解消费者，我们是不是从地产商，从批发商知道什么是零售。我们对于零售数据化的运营是不是投入足够的关注，这是我们想到看到的，我们希望从内视的角度去看看我应该做什么，对于结果的转化有所帮助，这是特别重要的一点。

在这个片子当中我们可以得到一些启发，第二个，这个片子当中有一个非常有意思的画面和镜头，这个主人翁把坐在汽车里面的时候，就是看到世间万物都是有联系，这种联系是数据的连接。所有的人和物，任何时间和场景都是有联系，而且这些数据可以被分析和顾虑，并且被使用，所以，这个问题发现，我们对于未来最关注的是什么，就是链接的方式和背后的数据，其实，阿里做了很多的尝试，包括我们这次做的摇一摇，这种交互方式在未来有更多的新的玩法。

比如说，举一个简单的电子，就是横线摇一摇就是优惠券，纵向摇一摇就是停车或者是卫生间的服务，就是前后左右一起摇，就是摇到你最感兴趣的异性朋友或者怎么样，玩法特别多，消费者的交付行为发生变化，我们对它的理解也是要发生变化。这是阿里零售O2O的尝试的一个方向。第二个就是百货业务。大家都知道整个百货的生意不是很好做，从经营数据来看，确实是每况愈下，但是在这种情况下，就是阿里做尝试，尝试的三个核心点，电子商务化，但是商务电子化，支付的电子化，货源的电子化。比如说，我是一个地产商，就是把这里运营好，就是收佣金。就是对于零售的要素非常少，就是到了今天，就是所有的数据被把控的时候，我们可以做这样的零售，答案是否定的，我们需要关注更多。

所以，这个里面我们距离，我们跟银泰的合作，就是资本的合作，大家也是知道的。到目前为止，我们跟银泰商业集团就是会员的合作有一个数据，就是帮助银泰发展的会员770万，就是单独看没有太大意义，但是过去15年银泰105万的会员，我们用6个月的时间，就是有效会员数，是指银泰所在城市当地的会员，被会员卡为缉获且使用过的会员，就是6月时间提供6-7倍。从我们的年终促销，还有刚刚结束的银泰购物节，整个营销活动分销比，我们基本上1：17，1块钱的投入有17块钱的产出，大家知道做零售，就是特别是做线上营销都是非常清楚的，这个分销比在线下是非常值得称道的。第三个，如果大家今天去宁波银泰，会发现在那边，我们今天做一个特别有意思的活动，就是小票推荐，就是所有购物之后，就是发现这个小票后面有二维码，就是给出个性化的营销推荐，你会发现这个二维码就是特别的懂，需要你知道什么，就是推荐的价位和消费能力是非常的匹配的，这是我们跟银泰进行共性的会员分析之后得出的推荐。

就是银泰的支付和交易电子化的事情非常多，第三个跟品牌的合作，也是今天在座的朋友接触多的，就是做两件事情，第一个就是整个终端的智能化的改造，就是原来对于门店的改造，就是线上的很多消费者的行为是可以被记录的分析，我们知道整个消费者的贡献是什么，消费者的来源是什么，它的整个交付的方式是什么，但是在线下发现，这种数据的监控特别的困难。当然现在有很多做WIFI，都是研究这个事情，所以，阿里在这一块投入很大的精力。第二个就是服务的升级，这一点罗院长也是讲过，我们希望品牌商更多关注商品和零售，终端渠道关注如何把最后的交付和服务做好，做好整个终端服务的升级。前面我们聊国情出知道阿里巴巴零售O2O做什么，从整个业务架构做了简单的介绍，因为时间的关系，我们没有讲得特别的演习，也是欢迎所有的朋友对于全渠道零售有一定的准备，我们来共同探讨结合自己的实际情况解决一套解决方案，如果提升全渠道的运营能力，整个阿里O2O做什么东西，我们来看一下，整个零售O2O是不是这么好做，因为这里面确实对于很多在座的企业来讲，我相信大部分停留在对于概念，对于理论的探讨阶段，或者是做了一些尝试，但是这些尝试得不到真谛，就是从消费者的管理和数据化的管理等等，我们对这些概念不停地分析和探讨，就是业务落地环节做得不够多。

O2O这个概念，非常的热门，但是O2O不是万能的意思，不是说今天做O2O，就是跟上时代的潮流，我是把握变化的节奏。我前两天粗略统计了一下，就是超过600个商家谈到O2O的事情，但是这个里面有很多的误区，过多的曲解，甚至带来战略上面的问题。我特别提醒一下，就是O2O特别热的阶段，现在所有的数据化，本地化，移动互联网所有的概念的背后都是可以跟O2O发生关系的今天，就是更要看看，为什么跟我发生关系，所以，最后我想要讲的是，O2O是非常美好的未来，但是在这样环境下面，我们到清晰看到跟我的关系是什么，就是在这样的召唤下来做哪些客观能够起到帮助的事情，这是我特别愿意跟大家分享的。当然在这个前提下面有基础工作需要大家去准备，我认为就是三点，整合利益，就是O2O，利益体系如何建立，第二个组织结构很关键，第三个就是整个IT系统，就是基础性的准备工作，当有了足够的准备的具体业务抓手和业务执行怎么样，欢迎各位朋友跟阿里探讨O2O。

陈永隆：谢谢奕尘总监，如果，那么，真的很重要，如果没有O2O，我们今天不会做在这里，如果未来不是O2O，电子商务下一步往哪里走。每个星期找一件不可能或者是没有办法的事情来训练自己，如果一定要有办法，该怎么做，我觉得不可能人生放在最后的一个选项，年龄大的人不习惯不阻碍你的进步，就不会消失，我包里面是三星的手机，还有IPAD手机，苹果的系统，还有一个是微软的系统，我包包里面放这三个东西，所以，我要微软的系统，苹果系统，安卓系统，我以前年轻的时候开过玩笑。如果有一天，我要信仰宗教，就是三个神都不会怪我，因为这是一个跨界的年代，就是台湾的交通大学，就是做跨界思考，有用无用，有关无关，接下来就是非常重要的演讲，就是秋叶老师是学习机械的，他是微信和微博的名人，出版过微博控，微信控，微博控微信，微信控微博，我跟秋叶老师有非常多的交流，我们欢迎秋叶老师帮我们介绍O2O引流十招。

秋叶：非常高兴来到时尚CIO俱乐部，第一个没有想到，我的一身衣服都是淘宝上面的，第二个没有想到，就是个人非常的感叹，因为在2007年之前就是给CIO做服务的，可能有的朋友知道如何做IT的管理方面的书。2007年跑掉CIO这个行业，不做服务，就是让我非常重要，让我无法解释的现在，就是经过很多企业，就是管理太烂，我在想一个问题，一个企业的成功，如何在一个时代，他的高度发展，只要你跟上当快车，哪怕管理很烂，一样有机会做大，慢慢追求专业化和规范化，我看到很多这样的故事。看样子也是找一个方向跑，就是互联网，就是要求把公司的产品做成手机移动端的，就是2007年超前了一天，公司拒绝之后，就是辞职，就是跑到互联网圈子，今天在这个圈子里面玩出一点小名堂。

我临时把自己的话题改掉，为什么改掉，因为来之前，我问了一下，今天的嘉宾都是什么谁，基本上都是服装行业，电商比服装行业打得更厉害，如果有最厉害的就是服装，今天罗原装讲的话题，一句话来概括，如果我们现在已经有足够多的客户来找我，我怎么样通过软件专业的服务结合，能够给他们更好的体验。我们阿里的奕尘老师给大家的，我一句话总结，如果我们跟平台合作，怎么样让这些流量在我的平台上面就是更他更透明的商品，我们企业除了管理的手段，我还要想告诉各位，电商的行业，自己的体会就是流量，没有流量引导过来，就是天猫店，淘宝店，就是所有的都是流量，我今天跟大家聊一聊流量，各位都是CIO，本来适合营销总监来聊，就是把眼光放大一点，一个好的O2O不是放在一个小圈子一点，为什么谈一个话题，我也是电商，就是今天开始做在线教育，一年增加140万，我也是跟各位说一下，你们以后非常的羡慕我，我只是做了5个产品，只是生产了一次，然后呢，我的产品我不需要仓库，因为放在网上就可以，没有开店，他购买了就是给他，不需要货到付款你不付款，你看不到。你要检讨一下自己的学习态度，然后呢，我们服装行业如果发现我们的衣服款式做错了，那也是很麻烦的，在我这里没有关系，就是没有关系，今天告诉我有一个错别字，今天晚上改掉，最愉快的就是，你们这里面90%是成本，我反过来的，只有10%是成本，我的钱分给我的小伙伴，所以，他们现在叫我土豪。

我发现支付宝好用，现在支付宝找我要钱，就是真钱就打钱吧，但是我今天的双十一也是做了一次大促销，坦率地讲，大家讲双十一都是买衣服的，就是我们的产品也是有人买，就是最痛苦就是流量，就是跟大家分享一下怎么导流，就是很多人玩过微博，现在的淘宝和微博结合非常的紧密，有的人买微博大号来转发，但是你们关心过微信自媒体吗，现在有非常多的一流的，你们很多人都是考虑写文章，就是把你们的专业能力变成微博上面的自媒体能力，我的微博粉丝就是快22按，我的私信用户就是7.9万，你们知道我发一条微博，就是转发50次就是非常的困难，如果通过我的朋友私信推送就是平均150次以上，一篇文章的阅读量都是10万次一次，就是如果我写得好，大家会打上。

那么在服装行业就是最喜欢看什么文章，就是教我穿衣服，就是没有有影响力的大号，这是第一个渠道，就是自媒体这一块，就是很多渠道有缺乏有门槛的人加入，没有怎么办呢，没有就是招人，这个世界不会缺少这样的人，关键是有没有想到去找他，第二个，大家开始在玩微信，微信第一类大家都知道，就是公众号，第二类是玩的是朋友圈，朋友圈卖面膜卖烂掉了。刚才好几个朋友跟我说，我没有名片，加好友，我是故意的，就是朋友圈的营销特别大，现在的朋友圈放开，我加90后的大学生，老总这个层面不是特别爱加。坦率地讲，大学生跟我打交道，我可以扶正，老总扶正不过去，不是我看不起各位老总，各位老总请我一次，回报率远远大过我的用户，但是我把我的用户加了3千大学生在朋友圈子里面，我天天第一线知道我的消费者要什么，我们谈O2O，他不来，很大的原因你真的了解90后吗，就是大家看到我昨天发的微信朋友片，你们看到就是很不想要感恩，点了80个赞，还有轻APP，朋友圈里面有一个小游记，大家玩得很开心。

这个小游记跟洗衣机有关，就是考男人，内衣和外衣是分开洗，还是一起洗，就是给你洗，就是游记是老婆问老婆，谁洗，是男人就会答错，我以为是正确答案，就是非常有兴趣的，就是有社交关系的，很多人会忽略的，我们做CIO，就是技术上面有意识，这种并不是很困难，困难有没有关心现在的人，就是大家在等待的时候干吗，就是玩一个小游戏，就是导购和营销做大。就是通过游记来互动，植入要非常的自然，找到这么一个创意非常的不容易，但是我觉得在我们的小伙伴里面非常多，今天不知道大家有没有注意到，我们的陈永隆博士做了PPT给我的印象非常的深刻，他在成功里面都是失败，它的圆满里面全部是缺憾，我拍下来，我发给小伙伴，他们玩坏了，就是爱里面都是恨。我们下一周就是如何用PPT就是在这个字里面填写反义词，他们填写非常有创意的。

如果找到游记的思想真正可以玩起来，我告诉告诉NO，如果你不好玩，你怎么可以通过技术的手段吸引所有的用户，这就是爱。另外一个，我不知道各位有没有看过电子书，你们统统低估电子书的能力，电子书也是O2O，为什么呢，我只是用来阅读的载体。我给大家分享的数据，就是看3分钟的教程，免费的，一个月里面的下载量是多少，20万次。我告诉各位，20多兆的文件就是下载到手机，就是需要流量，就是网易云阅读里面就是电子书的平台，就是有穿衣打扮的，有多少人订阅，各位服装界的大老你们有关注过，就是这些文章不是90后想要的效果，就是稍微结合一下，跟我们的软件结合，为什么在百盛软件里面不可以提供电子杂志，我觉得完全没有问题。而且非常的需要。我知道老婆买的衣服，第一件事情我，老公你觉得我这样穿，好看不好看，我每次说都是好看，就是敷衍，我说不好看，就是说没有感情，但是女人看到一件衣服，就是搭配什么裙子，搭配什么外套，OK，你们统统没有满足这种需求，而且我们把自己定位做服装的，我觉得是错的，就是用服装教别人享受生活当中的美，这样的话，O2O的玩法非常多。

PPT的销量就是超过30万次，就是粗暴的书上面打官告，如果电子书有销量的话，就是可以变成纸质书，你们知道加纸第书最有效吗，就是二维码没有效果的，我让很多人购买我的粉丝，就是报买网上的课程，做APP就是一个母版，就是回复之后就是有下载，就是来了之后，就是慢慢做转化，我也是在想，我是卖衣服，我会干吗，就是送每个衣服有很可爱的明星片，就是二维码，关于这件衣服怎么洗，操作指南，关于这个衣服的五种搭配怎么做，就是二维码，扫一扫，每个衣服有一个代码，就是可以看到这些文章。如果这5篇文章是经过精心准备的，就是O2O，就是拿到这个衣服的瞬间，我的IT系统，就是整个营销链条满足它的需要，就是我的书带来非常多的客户，就是一个愿意花钱的人，就是愿意为你做更多的事情，就是唯一的一点就是要给钱，你不给钱，我不爱你。

那么，大家可以看看，我的淘宝上面搜索了一下，你们有没有发现，淘宝上面真的有人在卖书，而且有的人在买，还有很多人评论，就是产品上面没有做这个工作，他是标准的现象，好吧，豆瓣你们玩吗，你们知道豆瓣有多厉害吗，就是豆瓣上面写了一个文章，就是13083人浏览，314推荐，1097人喜欢，你们知道最讨论的话题，根本不是PPT，是衣服。你们到豆瓣上面说话题，最新最潮的运动类，总有适合你的第一款，就是前天的第三名，就是4020回应，在你的系统里面有一个小组，就是长在里面，一个小的社区的发展，一定是给做了一些引导。你们不知道这个小伙伴做海外服装代购，他的主要工作就是刷豆瓣，非常的厉害。

最近有一个90后，霸道总裁支付上面黑他一塌糊涂，这是一周前，就是随便贴了一个文章，这个文章得到254个人的顶，如果得到一个好文章，就是发到微博和微信，没有任何的问题，还是可以发到淘宝的论坛，都没有问题我发了一个文章，254个顶，你们觉得很厉害，有的人看了之后，还有254个顶，但是你们知道吗，就是在豆瓣上面有一个话题非常的火，就是搜索了一下衣服。独立的服装品牌，能不能把衣服先洗一遍再卖，这个问题考虑不多，但是有一个问题，有哪些很轻，很薄，但是很饱暖的衣服，5108个人顶，你们认为这些文章，有这么多人顶，完全因为有人写得好吗，如果我当然也是做IT的，就是用纯技术的思维去构思，就是今天做营销，就是认为是自己可以策划的事情，在我们这里拥有巨大的能量，但是各位没有看见，就是做在线教育，我很穷，我没有钱，我的流量尽量低成本，我所说的成本一定是付出的，一方面花钱，一方面是可以花创意。

我做在线教育的时候，我还有使用非常重要的渠道，网盘下载，就是自己养的一个小号，就是读书笔记PPT，就是放在百度云空间，里面做了大量的分享，这是我们10月份的分享，就是随便在微博上面发一下，每一篇资料下载量都是接近1000，随着时间的累计，基本上，一个幻灯片，就是下载2000次没有问题，这个PPT不用下载都可以看，你们知道什么样的幻灯片对服装行业有传播性吗，还是这个问题，穿衣打扮，为什么要把这个消息给我的用户，为什么不是当他来到我的门店的时候，就是告诉他这个衣服怎么穿，怎么打扮，就是有模特给你看看，我会直接把这个入口做到百盛软件，让他一键关注，为什么给他麻烦呢，爱就是提供他最需要的东西开始，衣服只是开始，我给你服装，穿衣打扮的解决方案，就是把我们CIO的思维自然移植到产品。

还有一个关键的问题，就是百度上面的推广非常比较贵，百度的大客户的推广就是500万，这不是我这个量级可以玩的，我就是讲了很多方法，我去做百度的排名，你们发现搜索PPT教程，就是百度经验，百度贴吧，百度知道，百度云，但是我可以做百度经验，我们这些CIO都是跟我年龄段，你们许多玩过百度经验。各位当你们谈O2O的时候，你们做的这一件事情，就是把空白知识补起来，小伙伴在里面玩得很开心，你们不知道，我这个人都是很粗暴的，都是学习到的，他们需要我简单粗暴，他们不需要温柔的大叔，小伙伴说你跟我们去玩经验，就是把经验给他，经验每看一次就是1粒钱，就是看100次可以拿1毛钱，就是小伙伴就是这样赚钱很开心，为什么不把播客里面分享的，微信里面分享的，书里面分享的，很自然做在这个平台里面呢。

你们觉得这些关键词的流量很低，就是腹胀行业都是空白，这是我在06年，07年做的工作就是利用百度做推广，后来变成SNS，后来变成利用微博，后来利用微信，包括淘宝，天猫，非常重要，非常重要。但是哪个可以抛弃呢，都不可能，就是一个好的解决方案都要考虑进去。最近我发现最厉害的传播平台还是电视，有钱还是打中央电视台，打不起中央电视台，就是优酷，土豆，酷6这样的视频网站，这是我们当时在参加怪杰，我参加过，我排名第三位，就是6万多次点击，第二位接近30万的点击率，这是自然的流量，没有做流行的推广，为什么是30万，马甲线是无敌的，很多人不会关心，你们想要不想要知道，在服装行业有穿衣服的视频有人看呢，我就是搜索一下，你们看一下这个流量，你们做了什么。如果是我的话，就是鼓励我的粉丝就是拍微视频，就是传说到网络上面，这是IT技术解决的，就是在你的平台就是在网络上面产生分享行为，这个时候才能知道把O2O打通。所有的经销一方面是面对内，还有一方面就是离开这个圈子，我觉得要了解我的用户，就是拥抱我的用户，就是打造自己的产品链条，如果我是各位的下面的大老，就是在优酷上面写穿衣服很好的人，就是找90后的妹子复职他，要么是买下来，就是让他当门店的导购员，就是去门店导购，他比任何的O2O都好，他们都会来，为什么有这样的效益，就是线下活动。

我自己本身做内训，内训不做就是不做，但是内训有钱，这个钱就是体力活，我自己希望有讲座，就是每年高校60场讲座，就是餐饮费是学校负担，每个秘书，一个人搞定，没有任何的问题，因为他们通过网络认识我。我跑到深圳里面，就是腾讯里面找了一个腾讯的粉丝，就是把深圳的好伙伴去腾讯的会议室里面，就是做了分享会，就是跟粉丝之间有链接的人就是拉拢到我们的战线，为什么为把每个门店跟粉丝进行的一场亲密的狂欢吗。乔布斯有一句话，就是科技跟人文的结合，会带来灵感。为什么今天换一个题目，我想要告诉各位，在技术之外，解决问题的方法有很多，我们应该拥抱技术，拥抱变化，拥抱我们的客户和产品。 所以，我每次跟我的粉丝讲，求调戏，跟粉丝亲密，他们才会爱你。好，我就讲到这里，谢谢。

陈永隆：谢谢秋叶老师，很重要的一个字，爱，今天三个贵宾讲座非常的精彩，干货不段，我非常喜欢不一样的文化，像错误学习，像下一代学习，像客户学习，这是非常重要的，接下来的环节就是时尚CIO变证典礼，一个好的俱乐部，需要好的掌舵人来掌舵，接下来我们有请时尚CIO俱乐部的尹晓波跟大家分享。

尹晓波：在秋意正浓时，就是跟各位相聚在西溪宾馆，来到这么大的场合，我很久没有上场来，我是比较紧张的。我再想，我到底穿什么衣服，我在家里面试穿了好几套，我想问一下，我今天漂亮吗，漂亮给我掌声，这个时候我在想。如果有我们的客户，就是方总做赞助的话，我想今天会更加的时尚，就是现在主推校园女神风，我相信今天自己更清楚的活力。是想要推出这样的话，我得到一个实惠，商家也是得到了一个品牌的展示，其实，我们CIO俱乐部，也是打造这样的一个平台，就是整合大家时尚CIO俱乐部的生态圈，让大家互通有无，共同促进信息化的建设。

我们的服装协会的王茁副会长，还有时尚CIO俱乐部的会长黄飞先生，已经回归了我们俱乐部四年的历程，今年是5届，我们相会在西溪宾馆，我们第一届任命了一些理事，这些理事在全国信息化做出卓越的贡献，就是希望跟这些理事会促进峰会的活动，还有更大的商务活动，还有读书会，跟企业进行交流，我很荣幸有请我们的理事，就是第一位理事来自福建是陈志勇先生。第二个理事是杭州百丽的理事是冯国，我们第三位是温州华派集团的有限公司CEO，他是胡会华先生。接下来，是我们的深圳富安娜的CEO孙令军先生，接下来就是许随禄，还有就是张航先生，还有左敬东先生，我们最后有请我们的俱乐部的会长黄飞先生跟各位颁证。好，谢谢黄飞会长，我们合影留恋，下面我交给陈永隆博士。

陈永隆：好的，谢谢。接下来是早上最后一个环节，巅峰对话，利用整理场地的过程，我们把这个画面切入到这边来，我跟各位玩两分钟的游戏，如果你的手机是智能手机，就是打开扫二维码，我不信这个会议室没有一个人会扫，就是很老，我们的大学生都会扫到，就是看到一个很简单的留言版，请你打上你的真名或者是匿名，如果你多几句美言，就是打一个美言，我们的屏幕上面会出现很好玩的东西出来。

我跟各位讲一讲这次APP的典故，这几年听到很多教授和学者专家在骂年轻人，你们这些低头族，我开会你玩手机，我上课你玩手机，我吃饭你玩手机，其次我来到大陆，只要任何一个地方，就是拿手机拍照，我到任何不在乎人家说，我是台湾的专家拍美食，我在台湾上课，就是18周，54个课时，就是你们不用举手，就是把你们的想法发出来，就是苹果系统里面发出来的，只有苹果系统里面有，我不是卖这个东西，我只是告诉各位，我用这样的方式贴近年轻人，年轻人知道我年过半百，就是我的心态比较年轻，不能会说不是年轻人，就是我们要进入到他们的新世界，不要进入他们的老世界。

来，接下来，我们要介绍巅峰对话的支持人，我的好朋友，程艳铃女士，接下来，我们介绍巅峰对话的所有的嘉宾，第一位就是胡钢先生，掌声鼓励，第二是百盛研究院院长罗广飞女士，第三个就是单峰先生，第4位是奕尘先生，第5位是张铁龙先生。

程艳铃：刚刚陈老师跟我说的时候，没有我坐的地方，对于我来讲就是一个机会，昨天跟这几位嘉宾做了交流，我现在觉得站在这里挺好的，就是从空间上面补在专业场上面的落差，我觉得搬椅子的人是在帮我，OK，我现在站着，我觉得这样还可以减减肥。今天给大家带来的我们最后的一个可以说是，我自夸一下就是非常经典的环节，就是巅峰对话，坦率地讲跟陈老师主持这个本场活动，陈老师给大家带来了温暖，我们大波秘书长给大家带来漂亮，我在这个环节告诉大家带来什么，就是这个环节带来大家机会，我们深入了解O2O的进入的机会，第二个，就是各位在践行O2O的路上，还有一定的经验的积累，还有一些困惑，在这个环节当中提到大家的声音。
好，谢谢，谢谢。刚刚我们谈到我们非常希望大家能够参与到我们这个环节的互动当中来，如果你有什么样的问题分享，想要跟我们的嘉宾分享，随时举手，因为时间比较紧张，言归正传，就是抛一个问题，就是抛砖引玉，就是罗院长和奕尘做了演讲，这个演讲的主题，包括我们的秋叶老师，我们的主题就是谈到践行的O2O路线，包括里面的价值，其实O2O的概念有几年时间，我们接着刚才的两位演讲谈一下，就是任何一个理念的背后，大家认为是一样的，其实就是很危险的，我们第一个发言的交给单峰先生，还是延续刚才奕尘和罗院长的议程。
# ~" Q/ d  {3 G1 H8 e- w0 b" U单峰：各位朋友好，我是来自咨询公司，O2O也是从去年到今年很热的话题，不仅是在中国，国际上上面全渠道营销，从这么长时间以来，我们实现O2O的方式有很多，各种各样，每个企业都不同，但是我们突然发现一个问题，O2O到底是能够给我们马上带来很大的收益吗，我们看到很多例子，不是这样的，就是做企业的话，就是上O2O就是赚大钱，我想你不能完全相信他，就是在前面的家庭谈到O2O的体系化的过程。我们的理解，就是企业在时间段上面就是商业生态圈的改造和提升作用，不仅是渠道层面，还有消费者层面，还有合作层面，O2O是广义的O2O，我应该更广阔思考跟合作伙伴做O2O，O2O带来什么东西呢，就是建立一个基本的适应我们新的生活模式，适应我们新的数字化基础的能力，如果没有这样的能力的话，未来我们做各种各样应对市场的变化就是力不从心，就是建立ERP一样，如果我们现在没有ERP，我们做O2O，我们想一想会做到什么困难，所以从咨询公司的角度一起探讨说，因为我知道我们今天来了很多企业家，我们看待O2O的这个事情的时候，就是有很多服务商做各种方法的落地，就是考虑企业未来发来的趋势，怎么适应数字化时代的趋势，就是正确的时间点站在这个派风口。几年来，成为成功的企业就是互联网企业，就是在这几年就是找对排风口，就是通过我们这个能力建设，或者是找到我们企业发展的下一个排风口，谢谢。
$ X# b& _$ z1 v1 D; J- {+ _: g程艳铃：接下来，我想要请教罗院长，就是不同的话题从不同的纬度去讲，你这边是不是有新的想法想要跟大家分享一下？
罗广飞：就是刚才听到奕尘讲到平台似乎的时候，我们也是在想，所有企业和评测，我们的决策和立场是有所差异，对于平台来讲，奕尘讲到很多，我们要打造很多基础建设，为企业提供这样的环境，就是更多的是生态圈，企业自身的角度不太一样，我们关注自身品牌的东西，刚才秋叶讲到我们从自身的角度去讲，我们讲落地的引流，就是吸引消费者的营销方式，就是平台不一样，我们平台就是为所有的企业打造生态圈，支付宝，引流，我们的平台，从企业的角度上面，回到你刚才的问题，就是刚才单峰讲的思路很认可。你现在一定要做这个事情，一定要人清楚这个趋势，真正马上做就是可以赚钱吗，我们现在看到很多例子，我是比较好奇，胡总，我知道他们做O2O，也是做了很多，我很关注说，你们真的有收益吗，他说我们有收益，但是你这个收益，你发现不是从钱上面体现出来的，你真的是为此多卖多少单买，但是这个趋势在这里，你是不是不得不做这个事情，这是每个企业需要认识到的问题，我们现在是不得不做这个事情，当然做这个事情的过程当中，对企业有没有好处，我们适应了变化的消费者，我们满足消费者的需求，满足消费者的需求，终有一点实现自己的价值，O2O的带给大家的，我们是去帮助这个生态圈，我们只能适应他，因为我们适应这个时代，我相信我们仍然获得收益，就是长远的过程，不是马上赚到大把银子，但是我相信大家还是会有收益。
程艳铃：接下来，还是把专家团队问完，奕尘这边，我还是想要问一下，就是罗院长就是O2O不能不做，我想问一下，我们身处的环境是什么环境，为什么不得不做，就是从企业自身的角度，就是一下子产出非常多，但是他带给企业的是什么价值？
7 S  A4 Y  `% k% Q# G4 f* T奕尘：我尖端从三个方面回顾一下我对这个事情的理解，第一个方面，说实话，我们今天这个巅峰对话的形式跟这么多企业家朋友探讨这个话题，本身有一些逻辑上面的问题，在我看来，O2O一定是个性化的解决方案，如果今天我们在台上6位得出一个结论，下面所有的朋友说非常好，我觉得这个结论有问题，就是个性化。
第二个观点参加O2O的讨论过程当中，就是发现一个有意思的现象，就是把电商和O2O混淆，我们谈的O2O，很多时候慢慢回到去谈电商应该怎么做，这是所有跟O2O相关的话题，很容易产生的一个现象，在这个背后我们要去思考，当我们做全渠道，说O2O，在说去中心化，本地化，说大数据的时候，我们是不是真正用下一代零售的思维，以消费者的思维思考这个问题，就是停留在升级变化，就是做整个体系的升级变化，如果这个思考的出发点没有从渠道当中跳出来，没有跟着你的消费者，没有做好你的用户体验，我觉得都是有结论的问题。
) M; f8 |' h* X7 i, b1 T" |第三个观点，就是企业做O2O的话，应该关注最核心的竞争力是什么，原来我们很多企业在开始，就是天猫商城里面，80后，90后开始的时候，就是企业去做电商，去充电，就是发现自己的线上没有任何的资源，不会做电商，但是这个时候，我们今天开始做O2O的时候，应该更加关注我们到底有什么，什么是我们的核心竞争力，抓住我们的核心竞争力，就是做自己的方案。
程艳铃：好的，我们从胡总这边开始，跟大家一起来分享一下。
8 p" M+ a8 C6 i- M0 l; g* S胡总：大家好，分享几个观点，首先，我们各个企业都是希望有好的业绩，但是好的业绩的背后，实际上，是有一群勤勉努力奋斗的人群在驱动这个业绩的进步。那么，人才背后是什么，就是思想，最近不断地听到用先进的思路打开落后的思路，我们看到以小米为代表的新兴的互联网企业，他首先在思想上面领先其他硬件厂商的一个层次，他本身不想要通过硬件赚钱，在这一点上面，硬件厂商没有办法跟他进行竞争。因此，我的观点就是说，是不是我们要赢在思想上面，思想上面先行，然后有行动的跟上，才有业绩的进步。
/ Z" m, [7 v0 ]/ p那么，O2O也是这样的，我个人非常的赞同O2O被过度解读，现在说得太多了，做得太少了。我的经验是，中国人更喜欢概念，其实，我个人也不知道是不是完全懂O2O，但是我个人认为，谈O2O的人太多，懂或者不懂都是靠边，思考本质的人太少，就是哈弗里面的世界级的媒体在中国的发行也是很多年。中国人在管理理念上面应该说跟世界不同步，就是晚一年，两年，但是管理上面就是落后10-20年，在这一点上面，我们有很多实干的事情要做，我们回到今天这个话题，O2O是什么呢，我觉得O2O的本质，我个人的理解首先就是客户的顾客，通过各种渠道的打通，就是追求顾客的满意，第二就是产销平衡，这是O2O的本质。同时，我还想要，目前也是很流行，目前所说的互联网精神，开放，包容，分享，协作。互联网给我们带来连接一切的可能，也就是说，在技术手段的实现条件呀，我们是打通一切，连接一切，最终实现顾客满意，就是提升企业的效率，就是最终实现产销平衡。
, ?5 I, P, c+ u+ l程艳铃：谢谢张总。
% L' Z  w8 z* x% \; M- W张总：我们公司有一个项目团队，我们不是O2O，我们是OTO，我们的整个项目的定义通过互联网的思想来进行零售调整，就是有了互联网之后，就是零售行业发生了变化，就是面向我们的顾客，我们去用互联网，就是用整体的全新的管理，我们提升他们对我们产品的满意度，还有一个原因就是内部的渠道结构上面，我们以往线下的直营店的渠道，还有代理商的渠道，还有互联网的渠道，就是这些渠道怎么样融合在一起，形成一个整体，这是第二个观点，第三个，就是整个业务模式，就是反季节生产，反季节研发，就是像赌博一样，就是看好这个产品，就是下订单，但是你看好产品，不一定是顾客喜欢的产品，你投入大家的产品订单去做采购，去做销售，就是带来很多库存，我们也是在对赌，我们希望通过OTO来驱动整个业务的模式的改变，就是现货和期货出新品，就是通过互联网跟线下做整个的营销。
: v' b# T) j  z: e1 ]6 |举一个例子，我们原来的商品就是修身版的裤子，在市场上面的定位还可以，这个新的产品，就是看起来很修身，但是适合的客群就是比较年轻一些的，这个产品放在我们线下的门店里面，就是销售率就是只有30%，还有大部分的库存，还是新产品，就是按照以往的策略就是这个产品没有做天猫销售，就是线下的所有的东西转到天猫上面去，差不多一个礼拜的时间，所有的裤子都卖光了，后面我们做了500个客户的抽样的调查，就是互联网跟客户建立互动很容易，就是做了500顾客的调研，就是发现这个产品是我们未来很大的市场上面的一个驱动。所谓的驱动，就是线下的订货，包括单品的推广，当初是单一的产品，就是去推很难，就是对顾客的这种触动，还有整体的引导，引导线下的变化。所以说，整个路非常的漫长，我们整个团队也是需要有互联网的思考，所以我们也是引进互联网的人才，包括配合我们线下实体店，还是比较全面，所以说我们未来会更多关注这方面的流程。
程艳铃：刚刚几位嘉宾对O2O的本质和价值进行了分享，各位专家给各位的是启发，不管是经验的分享，还是理念上面的分享，一定是感同身受，我不知道在座的各位，现在就这个问题，有没有一些想法或者是有一些困惑，跟大家来分享一下，有吗，我的嘉宾支持团队。我想大家也是需要一个过程去消化，接下来我们还有一些环节来交流，下面还有一些具体的环节，我们张总也是透露过的，接下来还有一个环节就是分享经验，这个经验不是一次，所以，我们还是期待我们接下来的经验分享的环节，在这种情况下，我们还要再过度一个问题，就是我们刚刚所它的价值，我们怎么样去做，我觉得这个最后一个环节，我们做这个之前，他可能会需要有一个我们刚刚罗院长谈到需要一些整合，需要一把手的支持。如果我们从不同的纬度把这个汇总一下。就是我们提到O2O的过程当轴，就是一些关键的因素和关键环节，就是营造一个什么样的氛围，就是从企业自身来讲做什么准备，再去找这一条路，我们还是罗院长这边开始。
罗广飞：刚才怎么做就是三家马车，大家也是留意到，这不是解决方案，就是没有提到先做什么，后做什么，奕尘讲到这个问题，其实每家企业是个性化的，我们面临的环境不同。特别是我们企业内部的人不同，人不同就是意味着意识不一样，面对如何个性化的人和意识，同样模式的企业，也是发现做法千差万别，我们之所以听到三家马车，就是O2O必须涉及到的三个因素，就是胡总这边，我们全直营的体系，其实我们不涉及到渠道结构的改造，而对于九牡王来讲，渠道结构的改造没有刚讲起来这么简单，就是更加复杂，就是从关键因素，就是我们刚才讲到关注消费者，因为你的消费者在变化，但是这里要提到，每个企业面对的消费者的群体是不同的，哪怕是同样的企业，不同的品牌，马克华菲有两个品牌，就是它的定位有年龄的差异，你关注的消费者和做法，结果也是不一样的。企业的人的意识是非常的核心，就是思想上面认识这个运用，就是小米当成电商，电商一粘边就是O2O，其实我们不认识是O2O，O2O就是回回到零售，就是传统企业最核心的，最有优势的环节，但是每个人对这个意识不同，看法不同，导致我们这个做法不同，答案不是在这里，不是在别的企业可以学习到，就是在你自己身上，就是意识很关键，人的意识有很多方式去改变，就是今天的这种交流，学习，还有培训。还有资源整合这一块，互联网时代不能脱离这个，业务无从谈起，信息化非常的重要，虽然只是工具，但是他现在已经变成一个必须去依赖的手段和工具，就是秋叶分享的很多东西就是去分享和做法，所以，我认为这是三个很关键的因素，至于每家企业，我相信有不同的做法，这是我们真正讲到的解决方案，但是我们在这里，就是很难对每个企业的情况进行诊断得出结论，就是很难的，这些关键因素大家都是考虑到。每家企业不同，我们提供核心能力，就是支持他们，如果去关注消费者，如何去改变意识，就是如何改变信息化支撑手段。
6 @7 ?  G' q" U5 D7 n+ V单峰：我们现在有平台，阿里，百盛软件提供技术的，那么，我们这种传统的咨询公司，也是做管理咨询和变革管理的，那么，就是在座的这些企业家和高管，O2O热了这么长时间，就是该怎么做大家是有方向。有了方向以后就是在里面承担什么角色，是不是交给我们的团队去执行和操作，但是我们还是要跳出来想下一步，因为我们发现有一个误区，现在很多人在谈O2O，还是流通领域折腾。因为早上王会长讲到一句话，现在真正的发达国家，已经开始工业化4.0的时代，我们在流通领域折腾，这个领域带来多少的价值，整个社会的回归是什么结构呢，我们的企业在这里面有多少研发和创新，就是用新的科技提升创造力，就是在欧美美甲已经看到。
% \5 n7 F! H* E6 B有一个服装公司成立的，就是大数据，就是定制化里面的穿着打扮，就是美国顾问公司的人，就是一群互联网行业的高管成立的新的公司，就是专门是会员制，就是量身定制，就是通过你的喜好来推送每周，每个节日需要穿的服装，价格也是很便宜的。还有我们的新技术，我们这里面有CIO，还有3D打印，未来的鞋子和衣服有可能坐到3D行业吗，汽车可以打印，医疗设备可以打印，穿着的衣服皮革，混纺能不能打印，我们的设计，我们的建模，我们是不是具备这样的能力，所以我们的O2O先不谈，陈教授就是O2O是广义的O2O，不是营销领域陷进去，拔不出来，谢谢。
程艳铃：刚刚各位，刚刚罗院长还是从我们整个体系化建设和氛围上面提到的建议，单峰也是给我们做IT的，做技术的，我们在视野上面或者是具备的能力上面提供了建议，我们还是跳一下，请教一下奕尘，除了刚刚两位专家的说法之外，O2O是一把手，O2O是应该怎么做？
奕尘：如果我们坐在这里谈O2O的话题的话，我们今天这个会场应该再扩大一半，我们还有一半的主要的参与者没有进来，因为我们今天在这里大部分都是CIO和CEO，但是我们的渠道管理人员，我们原有传统营销体系的人员没有来这里，但是我们在规划他们的未来的命运是什么，所以，你会发现你根本推不下去，连你的下属都不会买你的单，你要革它的命，你要知道他去转型，但是他不知道为什么，就是企业思维上面，就是你的老板是不是把你的管理思想和未来的理解灌输到整个团队里面去。我占用一分钟的时间，我说说之前碰到的例子，就是做O2O落地的实践之后，就是去门店的时候，我去的时候是早上9：25分，就是这个店长开早上的开晨会，就是穿着顾问的，就是解决方案的提供者，我觉得是个例，在我看来当下，他们这个灌输是非常的成功。为什么做这个转型，对于自己的职业生涯，对未来的收入和前景有影响。第二个，我们说商业模式的时候，不需要更多的概念化和模式化，我喜欢的一句话，忘掉这些所谓的模式，从你的消费者出发，就是从他痛彻心肺的着手，就是做到极致。我们规划O2O全渠道规划的时候，我们更多想一想，没有线上和线下，没有这个2，没有不通的时候，消费者会怎么不爽，就是消费打通，体验打通，消费者有什么变化，就是家里面看到门面有没有上新，今天有什么活动都是想要看到，就是你不让他们比较价格，如何在现场终端的感受更加好，这是我们需要做的事情。
程艳铃：我不知道在座的各位，是不是愿意站起来跟我们大家分享一下。如果有的话，请举手示意一下，我觉得可能是时间的关系，大家有点饿了，OK，我们继续，我们最后这个环节，交给我们我们来到现场的CIO，就是说互联网的思维，还有奕尘就是消费者的角度去思考问题。这两位在企业模式上面有不同的地方，我觉得他们讲起来更加专业一些，接下来，这个主角就是他们两位，他们可以把他们两位践行的经验跟大家分享一下，有哪些亮点，最好是把这个秘籍跟大家分享一下，先从胡总开始。
胡总：大家好，纳贝尔1998年成立，今年在香港上市，纳贝尔的产品是可以实现同款，同价，就是纳贝尔的线上和线下门店都是同步上新，同款，同价格，这是O2O的一个推行。在开这个线上门店之前。应该说，纳贝尔比较慢，看得比较多，在今年阿里巴巴进行了大量的沟通，那么，在前期，包括在乔峰总裁的帮助下，还有在奕尘团队的帮助下。天猫甚至派一个团队跟纳贝尔进行现场的派到，帮了很大忙，非常的感谢，我们是8月9日在天猫上面开旗舰店，O2O就是线上门店，这是我们先做的，其实，6月份加速实施这样的工程，时间非常的紧张，没有团队，没有系统，也是没有多少经验。在加速上系统，加速建立团队，在各方的帮助下，8月9日，线上门店正式开业。我们首先从组织上面解决这个问题，成立一个跨职能的小组，我是组长，各个部门都进来。第二个就是线下门店的打通，双十一就是70%的订单是从线下门店发货，今年上半年的时候，我听到一个福建的服装品牌说，他们双十一发货快，有25个仓，这次双十一，纳贝尔也是332个仓，在全国发货，这样的话，速度很快，我们有一半的顾客的留言赞成纳贝尔发货速度快。
双十一，下的单，11月12日收到货，他说我买了几个牌子，就是纳贝尔比较快，就是毫无疑问就是顾客的体验比较好，顾客的满意度比较快，罗院长说现实收益肯定有，我们看中长远，顾客满意，就是忠诚度会提升，线上不断地评价速度快，我们的美誉度也会提高，这个是不可能不反映在未来的销售业绩上面，这是未来非常看中的。我们的门店的店长和店员，就是在连夜打包发货，这是一个优势，还有退货，退货现在就是线上退货，昨天有一个朋友问我，预计今年12月份，就是实现线上购买的东西就是线下退货，昨天跟张总有一个交流，就是实现全渠道的打通，就是线下门店的库存打通，但是还没有所有的门店都打通，而且，门店之前没有打通，就是明年实现，至于利益分配的问题，对于我们来讲非常的简单，就是把线下发货的业绩也是记录到下辖门店和区域的分子公司，他们不会跟线上争利益，就是电商团队和线下门店，从大仓发货就是属于大仓团队的，门店发货就是属于门店团队和电商团队，这样大家的协作会好很多，基本上就是这些的，会员方面的打通，我们也是有计划，就是明年半年可以实现。货品打通，服务打通，利益问题解决了，我相信，至少从纳贝尔这个条件下，应该说我们最主要的矛盾和问题都解决掉，组织上面有保障。
4 Z8 g/ ~1 h+ H- ?! [但是我想到另外一个问题，我们在场的很多CIO，CIO大家都会谈到基层架构的问题，九牡王团队比纳贝尔更复杂的问题，就是渠道更复杂，就是同款同价格的问题，纳贝尔比较幸运，一开始就是解决了这些问题，这些需要在位的企业家和CIO需要解决的问题。同时，我有几个建议，就是给老板和CEO的，就是高度重视我们的CIO的工作，就是信息的工作，未来没有CIO思维的人是不能当CEO的。而且，还有两个观点，一个是软件在吞噬整个世界，我们看到CIO的生活，包括以后的智能汽车，第二个就是技术，技术确实是在彻底重塑管理和商业世界。曾经有一个全球的调研，我是去年听到的，6年前全球的500强CEO就是把技术列在第4位的重要程度，那么，在两年前列为第一要素，没有技术实现，没有IT的话，你什么业务都做不成。就是给CIO提一点建议，就是充分发挥自己的影响力，另外有条件就是向CMO转型，好的谢谢。
! l+ F/ J- c$ j" r4 N程艳铃：好的，谢谢。有请，张总。
张总：胡总的分享有很多事情走在前面，我们九牡王相对来说比较复杂一点，也会考虑组织层面的问题，我是项目团队的项目经理，因为我在公司的时间比较长，做过IT，做过电商，又是老员工，调动资源方面相对比较好一点，在会议上面也是敢骂，渐渐地一把手赋予这样的权力和责任。就是加盟商的层面也是最难的，就是渠道的价格不同，利益怎么分层，不同的渠道结构下面，我们跟代理商的权益也是不一样，代理有很多层级，有总代理，还有分销商。所以说，我们O2O第一批的话，就是面向我们的内部，提高我们整体的产品的性价比跟我们的顾客的体验，我们也是从代理商树标杆，你有灯塔以后，就是其他的代理商更加愿意假如到这个合同里面，O2O我们有单独的一个O2O的合同，所有的加盟商，总代理，分公司都要签订这个协议，就是加入到O2O里面，就是从中怎么样结算，就是流程什么怎么样对接，所以说，我们也是基于我们这样的业务需求，构建订单的数据处理平台，根据整个订单的权益的规则，哪些订单匹配代理商，就是把库存打通掉，这是我们现在做的事情，也是面向内部，整个价值链的改造。第二点，我们面向我们的消费者，因为在过去的营销手段也是很粗暴，在央视上面砸广告，就是来自意大利，现在不认这些东西，就是要的是产品的性价比，同样的面料，同样的生产工厂，平常你九牡王就是加被10倍，平常优衣库加价2.5倍，就是对我们的挑战最大，就是品牌的溢价能力。 未来方面，就是传统企业会逐渐地汇报到这上面来，性价比比较高，就是平民化的产品，未来我们也是多品牌的策略上面做这样的调整。就是提高消费者的整体的体验。
4 U: h. ~! |( M0 a- u2 q/ M9 M程艳铃：接下来，我们还有两三分钟的时间，刚刚两位把自己的经验分享了一下，请各位嘉宾用最简短的方法就是把亮点体谅一下，当然这个过程当中就是避免哪些问题跟大家注意一下，罗广飞。
罗广飞：大家感受到零售行业的饿，一句话，O2O是一个分享，我们去做，然后总结我们的经验，一定会找到一条适合自己的路。
单峰：接着胡总和张总的话，我自己也是CIO的出身，在座有我的老同事和老朋友，在座的有很多企业家和CIO，如果我们的企业家在现场，未来工作里面能够让我们的CIO参与一些策略和战略跟运营相关的一些活动，我相信他们会发挥更大的作用，从CIO的角度来说，我们也是主动去企业里面寻找这样的机会，这样我们才能给这个企业带来更多的价值。
奕尘：虽然我不是CIO的，不会用理性的观点看待我们未来的业务，利用你们说到最后一句话，就是想到我们的周报，我也是要交周报，就是用如何和那么去造句，如果用O2O的话，“如果爱，请深爱”。
! g2 m8 v; l* z! \% h% ?程艳铃：最后我还是想提一个建议给黄总，还有我们的小波，就是希望我们时尚CIO俱乐部把这个成员再扩大，就是让更多的成员加入到里面来。
陈永隆：好的，谢谢，请各位嘉宾会座，接下来是我们的午餐，还有我们下午的活动，早上有三位嘉宾的巅峰对话，就是相信专家，也是要相信大家，这个时代专家的话不能全信，就是奕尘总监提到，包括陈总也是提到，怎么样扩大我们未来参与的对象，不过，我有更多的间接，今天是直播的，就是怎么样让我们扩大的人来到这边很重要。我们这边有一个移动分会场，还有5场精彩的演讲。今天早上非常的成功，谢谢大家。